门店销售服务技巧67页.pptVIP

经销商业绩无法提升的三大原因： 社会大环境，进入08年后，由于房地产市场销量快速下滑，买房的人少了，自然家居的销量下滑。 竞争很激烈，类似的品牌越来越多，竞争的手法越来越相似，竞争对手也越来越强，所以家居经销商提升销量越来越难。 销售能力差，大多数经销商专卖店形象差，终端导购员销售技巧不够。 门店成交时常见的问题： 顾客很有意向，当我们要求成交时，顾客却说：“我回去商量一下”从此一去不复返。 顾客经常欺骗我们的导购员，明明想要便宜，却假装说你的颜色不好看。而我们的导购员经常无法分辨顾客说的是真话还是假话。 一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复电话邀约他再来，但是他始终不来。 门店成交时常见的问题： 准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我们的导购员答应他们的价格后，顾客并没有成交，反而再让你便宜一点。 顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退货和退款。 顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。 快乐成交 快乐成交的三个标准： 完成成交 完成成交的效率 完成成交后你和客户的关系变好了 成交一切为了爱 最重要的客户是谁？ 你自己是你最重要的客户 成交自己才能成交客户 案例：成交自己保险销售员 今天大家将学到： 一、快乐成交六步曲 准备阶段→迎客阶段→了解需求→ 推荐产品→快乐成交→送客阶段 二、快乐成交三板斧 假定成交，测试成交/ 拳打异议，脚踢问题/ 快速成交 ，乐在配合 快乐成交六步曲 快乐成交六步曲： 准备阶段 迎客阶段 了解需求 推荐产品 快乐成交 送客阶段 准备阶段 个人形象 产品形象 专卖店形象 准备成交物品 忙碌吸引 迎客阶段 第一印象 着装 导购员应以个人形象、肢体语言和服务说话。 表情 没有笑脸不开店，只微笑不迎宾，接待客人要像接待家人， 头发 重点接待有差异化的客人。 语言和音色 破冰 以人为本、以客为尊 讨论： 我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？ 对待这样的客人应该用证据说话（图片、照片、资料等） 了解客户需求和创造客户需求 提问（了解需求） 痛点（创造需求） 了解、发现需求：说不如听、听不如问。从住宅的所在地开始，房屋的面积、装修的情况、客户的资料、以前用过什么产品等。 倾听的技巧；不是用耳朵，是用纸和笔。 怎么问问题？ 开放式提问：问出客户的基本情况和需求。 封闭式提问：促成成交。 演练时间： 介绍产品的方法 语言介绍法(FAB) 1：卖什么说什么重要；客厅是主人的名片，沙发是客厅的灵魂！ 书房的标准：清、明、静、雅。 床的重要性。 2：把坏处说够； 一般的产品环保性能无法保证； 一般的产品售后服务无法保证； 3：把好处说透： 追求快乐，逃避痛苦。 演示体验法 FAB法则 F：feature（属性） 能看到的东西，延伸到它带来的好处。 A：advantage（用处） B：benefit（利益） 重点提示：卖东西不要卖面,要卖点。 演示体验法 顾客听——忘了一大半； 顾客看——记了一大半； 顾客做——理解并记住了。 重点提示：一次体验抵过一千句话 演练时间： 成交的关键： 克服恐惧 不是你会不会，而是你敢不敢。 拒绝=成功 敢于要求 有目标（不看其它人）。 要明确。 假定成交，测试成交 第一板斧 假定成交（逼单） 假定、假定、再假定 发问、发问、再发问 永远不要问客户要不要， 逼出客户的真实想法。 销售就是：顾客给你一个拒绝的理由，你给顾客一个购买的理由。 案例：卖西服的高手 现在签单的好处： 折扣 活动 赠品 现货 安全 VIP的售后服务 现在不签单的坏处： 涨价 热销 期货 时间成本 不能享受团购价 不能享受VIP的售后服务 逼单常用语： “请把名字签在这里” “你是付30%还是全款” “麻烦你确认一下” “我要恭喜你做了明智的决定” “麻烦你过来办一下