业务员客源开发66页.pptVIP

业务员客源开发 客户开发途径： 如何寻找潜在客户 发掘潜在客户的方法 寻找潜在客户的渠道 要开发新客户，应先找出潜在客户 增加潜在客户的涵盖率 如何寻找潜在客户（一） 谁是你的潜在客户？ 用的着 不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。 大宝 SOD蜜的消费者是谁？ 大宝速消眼角皱纹蜜 、眼袋霜的消费者又是谁？ （ SOD超氧化物歧化酶，是一种源于生命体的活性物质，能消除生物体在新陈代谢过程中产生的有害物质。） 买得起 对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 大宝 SOD蜜（ ￥ 13.00元 ）消费者是谁？ 大宝速消眼角皱纹蜜（￥9.80 ）、眼袋霜（￥8.80 ）的消费者又是谁？ 如何寻找潜在客户（二） 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求 潜在客户评判标准： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（有） m (无) a (无) n (无) 如何寻找潜在客户（四） ?潜在客户分析 M+A+N： 是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 如何寻找潜在客户（五） 准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 　 ?对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 ?对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 ?是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 ?对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 ?对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 如何寻找潜在客户（六） 准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。 　?信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 　?支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 发掘潜在客户的方法（一） 发掘潜在客户有以下两种通用的方法： 一是资料分析法 二是一般性方法　 发掘潜在客户的方法（二） 资料分析法 　　“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 　　?统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 　　?名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 　　?报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 发掘潜在客户的方法（三） 一般性方法 ?主动访问 　?别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等） 　?各种团体（社交团体、俱乐部等） 　其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 寻找潜在客户的渠道（一） 从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 展开商业联系 不论您是否