力为电子市场布局与行销策划培训课件VIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 产品生命周期不同阶段特征 1、导入期 △Y/△X 在 0.1%～10%之间。（ △Y表示销售量的增加量， △X 表示时间的增加量。） 策略： 2、成长期 △Y/△X 大于10%。 策略： （1）改进产品，增加新的特色式样 （2）进入新的细分市场和分销渠道 （3）广告的目标转移（建立知名度→ 建立产品偏好） （4）适机降价 3、成熟期 △Y/△X 在 0.1%～10%之间。 策略： （1）市场改进 销售量 = 品牌使用人数量 × 每个使用人的使用率 增加品牌使用人数量：转变非使用人，进入新的细分市场，争取竞争者的顾客 增加使用率：增加使用次数，增加每场合的使用量，新的和更多的用途 （2）产品改进 （3）营销组合改进 4、衰退期 △Y/△X 小于0。 策略： （1）收缩策略 将企业资源集中于最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种上。 （2）榨取策略 大幅度降低销售费用，降低价格，以尽可能增加眼前利润。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 有些公司会发到10-20个Percent，这种情况是公司的业务没有底薪。有底薪就要有这一个BEP的存在。保障基本薪百分比就不会高。 从事行销工作的朋友们记住将奖金总额控制在毛利率的10个Percent之内，这样就不怕毛利率高跟低。 主管和业务之间的奖金分配，我通常都是4/6开，如果业务人员很少的话就是5/5开，如果业务人员多的话就是3/7开，没有2/8开，那种主管绝对不干。 二、增加业绩的回馈 增加业绩的回馈奖励指的是:我们会有很多的SP的活动专案，针对每一个SP的活动专案，只要业绩增加多少的时候，我就会给他们一个回馈，包括客户在内也是一样。 这一方式可以针对业务和客户。 有很多经销商的习性会是这样：订单下达标然后拿回回馈金，然后他这边价格就低卖，而我的操作手法是把Quator拉高一倍。 三、荣耀的激励 所谓荣耀的激励指的不是给钱，竞赛，然后给一个表扬。 我把我的方法供给各位参考，我是每一个月份都会办PK赛（竞争排行榜）。适用的情况是：业务人数或者业务单位要多。如果你是竞赛的第一名，会给你一个奖杯还有一个旗帜。第二名也有旗帜，第三名也有旗帜。旗帜可以永久保留，奖杯不能永久保留，你第二个月再第一名奖杯再保留，如果第二个月不是第一名，这个奖杯就要转到别人身上去。但是如果你连续三个月都第一名，奖杯永久保留。年底的时候发年终奖金，第一名加发10个Percent，第二名加发5个Percent，第三名加发3个Percent。奖杯加发20个Percent.不但被表扬有荣耀，而且这个荣耀还可以换钱。 四、活动的激励 活动的激励对象是可以是业务和客户。 譬如像做零售流通业的到春节的时候，就会有春节的大档的活动，给折扣或者优惠价格。 非零售流通业也一样会有活动的折扣，如把经销商集合起来，办发表会说明会，只要在这一档有跟我定下在这一季的业绩订单下多少，我会回馈多少金额或者是赠送些什么东西给你。我就用组合销售的方式，这个组合如果你平常拆开买的话是要120万，现在是100万。 活动的激励奖金可以在毛利的10个Percent里面考量，也可以额外给。额外给的时候属于行销费用，它不是业务奖金。 行销费用的预算总数，绝对不准超过3个Percent。 营运总预算为7个Percent。 五、专案的奖励 专案的奖励指的是：为了某一个竞赛或者为了某一个发表会、说明会，会对业绩达标做