美导下店流程及工作方法.docVIP

美导下店流程及工作方法 一、下店的目的 增加品牌的销售量，提高美容院的服务与专业素质，掌握终端 二、做下店工作计划 销售与培训、促销同步进行 下店前的准备工作： 1、每位美导必须在月底最后一天把下月的工作计划做好交到直属主管处。 2、仔细分析店的详细情况，找出优势与劣势，找出需求点，制定工作计划安排与达成目标。 3、与负责人电话沟通，告知下店日期，了解有无特别的要求或安排，询问产品销售如何是否需要补货。要沟通此次去店处的目的以及需要店家配合的地方，在公司查询店家的进货量，及在公司的余款等，近期客户情况等。 4、把了解到的信息登记并做以分析，商讨对策。 5、体现专业的穿着打扮。 三、到店后的工作安排 1、到达美容院后，简单寒暄后，对店的总体做个观察初步了解现状并心里有数。 2、安排适合的时间与负责人沟通此次到店的目的与需要店方配合的地方。 3、安排适合的时间与美容师沟通，分工。 美容师配合： 1、翻阅店方客户档案并自己登记出ABC类客户名单联系方式。 2、此次促销产品的适合客户邀约（话术及做详细的顾客档案分析，主要是看顾客近期消费状况）。 3、从经常到店客户的身上抓起，了解店面的潜在消费群及周围的环境以及可以合作的对象。 4、目的：了解新客源的吸呐方法及店面的发展潜力。 5、方法： （1）走访周边的事业单位，找准目标客户群体，拟定促销计划方案，申请通过后便实施方案。帮助客户发展新客源也是在帮助自己达成目的，派发体验券——进店咨询——服务——成交。 （2）异业联盟，消费场所派发券类，资源共享。 （3）老顾客带新顾客，给予适当奖励。 6、了解并熟悉周围商圈有多少个竞争对手。 （1）在所服务区域内有多少家竞争对手，都以什么品牌为主要经营，促销方式是怎样？ 目的：知己知彼才能百战百胜，而我们清楚的知道竞争对手情况一方面可以帮助客户创新，另一方面如果合作客户不配合工作或无潜力情况下，随时替换掉。 （2）合作客户店中经营的品牌名称，价位，以何种方式促销。 7、了解客户有无户外广告宣传。 X展架、POP画，门牌及门口的海报都是我们的工具，要利用好它。 8、了解美容院的服务情况。 礼仪、环境、美容师、软件、硬件、客户。 9、调整我们产品在美容院柜台摆设位置、灯光、产品陈列。 10、核实产品的零售价格是否有提价，一定要控制店家产品价格上浮太厉害，不利产品销售。 11、核实店面产品的库存。 （1）季节性销售产品数量是否合理。 （2）有无存放的产品。 （3）需要添置的产品，新项目——动之以情，晓之以理让老板补货。 12、店内秀 （1）促销品的摆放张贴。 （2）POP简介。 （3）环境气氛营造。 （4）视觉、嗅觉、听觉上一定要让客户有冲击感。 13、核实客人可购买情况。 （1）便于美容师教育顾客定期使用项目。 （2）便于美容师根据客人使用情况制定销售方案。 （4）便于顾客的管理，清晰明了顾客消费状况。 （5）便于每次活动促销时，顾客配合。 14、帮助美容院做个优质的客户档案。 （1）基本资料。 （2）家庭情况，工作情况资料。 （3）性格分析。 （4）尽量完整，注重细节。 五、离店后的工作 1、计划内工作完毕后，并交待好美容院其他事宜方可离院。 2、离店后，第一时间，信息给所有人感谢支持。 3、工作总结此次心得。 4、做好后期的跟进工作。 六、工作方向中心思想 1、合作客户档案详细。 2、美容师档案详细。 3、客人ABC的档案详细。 4、了解客户，美容师，ABC客人的需求。 5、只有你满足顾客需求她才能满足我们的需。 6、给予正确的指导方法，增加付加值。 7、客户提升计划，美容师提升计划，顾客提升计划。 8、售后服务流程细则。 9、季节性销售，店内秀销售，终端销售方案。 10、指导美容院的四项本工作。 A、晨会。 B、电话回访客户，问候，预约。 C、上报每天的任务。 D、晚总结会。 11、合理的培训美容师。 心态、专业、技术、销售。 12、发现问题及时沟通解决。 13、方法无尽，用心很重要。 认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。 七、下店培训的工作方法 1、忌眉毛胡子一把抓，要一针见血。 2、忌泛泛而谈 要讲深、透、清晰。 3、忌大而全 要恰如其分。 4、忌拖泥带水，要点到为止。 5、忌本末倒置，要主次分明。 八、优秀美导下店工作成果 1、充分体现公司文化及服务素质。 2、充分体现团队的训练有素及工作状态。 3、充分体现老师的工作计划及目标。 4、老师协助建立团队，达到自然销售返单的状态。 5、老师与老板深入沟通并取得老板的大力支持。 6、使美容师其真正学会销售套组，做到每店每月业绩提升。 7、建立老板及美容师对公司及产品信心。 8、调整老