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顾客分析表 专卖店（店中店）： 日期： 每日进店人数 成交几笔 成交总金额 不成交几笔 顾客意见与建议 不成交处理方案 终端培训课程系列 目的性的询问 陈列分析表 专卖店（店中店）： 日期： 区域 产品货号 陈列天数 陈列效果 销售情况（最好或最差的床位） 顾客反馈 竞争品牌： xxx 产品定位 进入市场时间 产品结构 加盟商状况 产品优势 终端规模状况 主要销售渠道 终端反应速度 市场拓展重心 该市场异常行动 整体运作模式 对区域支持力度 整体市场策划情况 媒体推广方式 畅销单品贡献比例 销售人员情况 促销计划 销售人员薪金待遇 分析及建议 市场竞争品牌调查表一 终端培训课程系列 第三步：分析，找问题 店铺业绩不增长或者业绩下滑问题到底在哪里？ 终端培训课程系列 2、顾客意见分析 3、店铺陈列分析 1、平米效应分析； 2、及时调整陈列 1、得出导购员推荐产品的 专业性；2、分析店铺位置； 4、顾客流量及 成交率分析 对产品、服务等多方面进行 总结和反馈。 5、竞争品牌分析 1、本品牌需要提升之处； 2、学习竞争品牌。 1、销售数据分析 1、畅、滞销产品； 2、进行调整（库存，陈列 货品组合、价位） 6、库存产品分析 7、团队管理分析 1、提升员工积极性； 2、提升销售。 1、快速调整产品结构； 2、及时清理库存。 第三步：分析，找问题 Email:362445489@ 电话：0871-5614811 第一种方式：鱼刺骨因果分析法 竞争者在做促销 产品组合问题 乱，脏、差 缺乏广告陈列及POP 技巧 缺乏专业知识 业绩 差 商品 管理 竞争 陈列 缺货或老货多 新人多 缺乏激情 增加新的竞品 终端培训课程系列 缺乏管理机制 无忧网（）汇聚有学习力的精英阶层 无忧网（）汇聚有学习力的精英阶层 如何打造金牌销售督导 主讲：商有道 终端培训课程系列 加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。 加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。 店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址等； 海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成； 向加盟商开放IT系统： 每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额 把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5% 案例：海澜之家的营销模式 核心竞争力在哪里？ 终端培训课程系列 美特斯邦威 近几年的主营业务收入： 年份 2007年 （全年） 2008年 （全年） 2009年 （全年） 2010年（前三季度） 主营业务 315651.68 447367.99 521751.81 485175.26 增幅比例 42% 17% 24% 金融危机期间，其他服装品牌出项负增长，美邦的业绩持续稳定上涨，与其强大的督导体系，对市场进行深层的管理是分不开的。 终端培训课程系列 课 程 内 容 1、“1+N”赢利模式的建立 2、终端市场的有效诊断 3、终端市场的监督 终端培训课程系列 国美为什么能做到零售行业的前列？ 麦当劳为什么能成为快餐行业的老大？ 一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品 做模式，快速复制 终端培训课程系列 什么是“1+N”连锁店铺赢利模式？ 即在一个区域规划“1”个百万大店，为区域整体运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地“第一”，对竞品形成壁垒，专卖连锁树立了“第一”优势后，总结一套赢利模式，然后再开出“N”个分店或连锁店，以树立一城领先优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基于第一导向意义上的“1+N”连锁店铺的赢利模式。 终端培训课程系列 打造百万大店的核心要点 1、步步为赢的终端客流拦截 核心要点 3、有效提高客单价 品牌的有效传播 有特色和氛围的终端形象 深层的会员管理 强大的团购力量 2、终端360°生动化 完善的售后服务 合理的店铺位置 体验的店铺陈列氛围 心动的商品结构和优化的价格体系 特色的服务 合理的空间和商品布局 商品组合促销 降低传播成本 降低库存成本 降低其他成本 降低促销成本 4、降成本 吸引人气的推广活动 终端培训课程系列 步步为赢的终端顾客拦截—品牌的有效传播 区域大众媒体深度传播 策略 店铺周边半径3KM传播 店面最后10米引力 导购邀请进入 店内氛围吸引顾客进入