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一、开场白(Opening) 目的：与客户建立初步联系，表明来电的目的。 内容: 公司名称、个人名字、电话目的. 原则：语气语调热情、有感染力。 二、鉴定客户背景(Qualify) 目的: 建立良好的客户关系，保持良好的气氛,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域,找到客户痛处和机会. 内容:4个方面的客户情况 原则: 沟通的目的是为了理解,而不是评判. 方法: 提问和聆听.（多问开放式的问题，让客户多讲）），了解购买原因：可以看了她购买的紧急程度，讨价能力，了解关键决策人。 鉴定客户背景—内容 １、与公司背景相关的信息(一般在网站上可以查到) 　 公司规模、注册资本、所属行业 ２、与竞争对手相关的信息 　 本次采购渠道、采购历史、过往采购及使用体验 ３、与本次采购相关的信息 公司正确名称、有无分公司、对产品的认可程度、对公司及行业的了解程度、采购原因 ４、与直接联系人相关的信息 　　扮演角色（是否ＫＰ），决策流程 鉴定客户背景的方法：—提问 开放式的问题与封闭式问题： 封闭式问题: 只能用是或不是回答的问题.问封闭式的问题,可以拿到关于某问题的确定的答案. 开放式问题: 开放式问题就像问答题一样，不是通过是或不是,对或不对一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。