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谁说招商难？－－“老中医”招商成功启示录 学习型美容院俱乐部 来源：《总裁》 编辑：烟波 　　一、火爆的场面： 　　在众多保健品厂家感叹：经营难，招商难时，济南世纪美龄营销公司的招商工作却风风火火，他们推出的“老中医”系列保健茶在济南火爆上市。 　　原来预计200多人到会的招商会，却一下来了700多人。偌大的宾馆礼堂，连走道里也站满了人。后来甚至出现了5个经销商，为争夺一个区域代理而争得面红耳赤、互不相让的激烈场面。 　　短短一天的时间，全省17个市的代理商全部签约，并有部分外省的省级代理顺利签约。这种现象，是近年来所少见的。 　　一些到会的企业老板，不无感动地说；“不是没有好产品，而是没有发现和开发好。谁能想到，过去看不上眼的产品，竞然如此火爆”。 　　二、真正关心经销商 　　在竞争激烈的当今社会，经营难、招商难，已成为经营者的口头禅和一致的共识。那么，“老中医”系列保健茶的招商，为什么会如此火爆呢？ 　　首先，要获得招商的成功，就必须了解经销商、关爱经销商，多为他们考虑，获得他们的信任。了解他们想什么，关心什么，顾虑什么？什么是他们心中最大的坎？只有这样，招商工作才会有条不紊、有的放矢，才会有方向性，招商才会成功。 　　那么，经销商到底关心什么呢？ 　　1、产品要好 　　2、利润空间较大 　　3、投资和风险要小 　　4、政策支持要好 　　5、退换货制度合理 　　6、招商企业有实力 　　7、招商企业信誉好 　　8、有成功的营销模式可以复制 　　9、后续服务、培训、物流等有保障。 　　通过分析，了解了经销商的想法。针对他们的想法，一项一项的分解、落实，包括产品名称、包装、终端设计，样板市场建设，信息传播，营销模式的规划等方面都要做精做细，作的有创意和差异化。 　　三、整合资源、细说五大支持，让经销商动起来。 　　通过总结，我们认为有以下几个方面值得借鉴： 　　（一）产品质量好，卖点清晰，吸引经销商。 　　“老中医”系列保健茶，是几十位老中医，花费几十年心血共同研究的成果，是在广东、福建等地流行凉茶基础上，通过科学配方，地道的选材和精细的加工的保健饮品。 　　这些保健茶，或具有清热解毒、治疗感冒；或清除燥火、祛热生津；或清肝明目、解酒护肝；或解毒清便、养颜美容等等，功效十分明显，卖点非常清楚。在广东、福建等沿海一带，这种茶是家庭的必备饮品，已有近二百年的历史，喝凉茶已成为当地人，每天必须的生活习惯。 （二）好的品牌名称，利于传播、记忆和市场切入 　　营销界有名名言叫做：好的产品名称，等于成功了一半。 　　有一位营销大师说：如果玫瑰花不叫玫瑰，可能不会如此芳香和迷人。足见产品的名称是多么重要！ 　　一个好的产品名称，有利于人们的记忆和传播，有利于消费者产生好感。只有消费者的认可并具有好感，才可能产生购买欲望，实施购买行动。 　　“老中医”这个品牌名称，正好顺应了人们对中医的热爱和信赖。 　　中医药文化，是中华民族五千年文化的瑰宝，是世界医学史中的一颗耀眼的明珠。她的原理、她的功效、她的神奇令世人仰慕。特别是华夏子孙，对中医的信赖和热爱是无与伦比的。 　　“老中医”中的一个老字，蕴含了几个方面的意思： 　　1、一个仙风道古的老者，有着独道的医术，神秘的配方以及具有手到病除的神奇功力。 　　2、历史长、信誉好，。一个有着良好口碑和很多的固定消费群，以及回头客的中医世家。 　　当然，产品的名称好，产品的质量也要好，这样才能珠联璧合，相映生辉。 　　（三）投资少、风险小，让经销商规避风险。 　　经销商在选择项目时，主要考虑自己的投资和风险。 　　投资少，风险小的项目正是他们的需求。“老中医”保健茶的市场零售价，只有十几元钱，是一般消费者能够接受的，也是可以作为家庭能够消费起的。因此在市场上的走货量较大。使经销商真正感受到做得开心、做得放心，没有什么后顾之忧。 　　（四）、差异化成就了样板市场，经销商信心大增。 　　近几年的保健品名声不是太好，经营也十分艰难。 　　广告轰炸、概念炒作、功效弱化、价格虚高，是其致命弱点。 　　有些人认为，保健品的营销模式，就是概念加广告轰炸。大量的广告投入，必然造成产品价格的虚高不下，必然加重消费者的负担。在消费者越来越理性的今天，广告的作用是越来越小了。 　　有些保健品的经营者不无感叹地说：做广告找死，不做广告等死。 　　能不能不做广告，也可以很好地打开销路，做好市场呢？ 　　答案是肯定的。“老中医”产品，就是没有做广告，只是做好了营销方面的几个差异化： 　　（1） 终端陈列差异化 在终端上，做了一个差异化很明显的货架。这种货架类似古代老中医采药用的药箱，十分特别，十分考究。让人一看，就会联想到古代的中医