第三讲市场环境分析.pptVIP

武汉大学经管学院 朱华伟 第三讲 市场环境分析 朱华伟 武汉大学经济与管理学院 营销前提是要理解市场营销环境 达尔文的改造试验 将鞋子卖给光脚的非洲土著人－1 有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个非洲的岛国市场，先后派出了三个考察队 第一个派出的是公司最优秀的产品技术员组成的队伍 产品技术员在岛里面转了半天，第二天就回来了 他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，他们还没有这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的； 建议暂时不要去开发这个市场，风险很大，因为没有人喜欢穿鞋，大家喜欢光着脚，而且世代都是这样的 逻辑 没有习惯＝没有市场机会=风险很大 将鞋子卖给光脚的非洲土著人－2 第二个被派去的是公司最优秀推销员组成的队伍 推销员门在岛上转悠了半天，第二天就回来了。他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的 因为他们还没有这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的； 由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！ 思维逻辑 市场空白－》没有竞争对手－》有市场机会 消费者为什么不穿鞋？ 消费者穿鞋的理由是什么？ 美观、保暖、护脚、去汗、治疗。。。 将鞋子卖给光脚的非洲土著人－3 第三个被派去的是公司的营销经理队 经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国酋长，下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本。他们了解到，岛国的居民一直都没有