LT通信公司数据库营销应用的研究.pdfVIP

摘 要 中国电信业自上世纪90 年代改革以来，取得了快速的发展。中国联通、中国移 动和中国网通（小灵通）在移动通信市场的超常发展，使得移动通信市场“三国” 格局过早形成。而对于中国的任何一家运营商而言，要固守或者打破市场份额，都 必须面对目前通信市场的现状：资费价格空间越来越小，价格弹性越来越弱；存量 用户市场已成为移动通信市场竞争的关键；分销渠道的作用力越来越小、成本越来 越大、管理越来越难；用户忠诚度越来越低，离网率居高不下。面对新的竞争态势 和市场格局，LT 通信公司作为某电信运营商在郑州的分公司，必须找到新的营销模 式来解决存量市场用户的发展问题。 本文的研究内容，是通过数据库营销以挖掘竞争对手的用户为主要内容来解决 LT 通信公司所面临的存量市场的发展问题。论文在新兴的营销管理理念指导下，运 用实证分析、对比研究等方法，力图探索并建立与LT 公司实际情况相符合、与市场 状况相适应的数据库营销体系和运作模式，最大限度地增强市场营销的竞争力。具 体的说，就是通过对数据库营销理论的探讨，找到数据库营销的关键点；通过对电 信行业的分析，指出了在中国目前电信运营的现状下，电信行业具备开展数据库营 销的条件，也有开展数据库营销的需求；结合 LT 公司数据库营销体系，确立了 LT 公司通过数据提取、数据完善、数据运用等数据挖掘手段将数据变成可用信息，再 将加工后的可用信息通过电话营销的方式对目标用户开展营销，在对数据进行电话 营销时需遵循数据营销的相关流程，做好数据的管理与控制，最后实现数据库营销 在LT 公司的有效应用，改变LT 公司的用户结构，达到LT 公司对存量市场的开发的 目标。论文的研究结果也可以被国内其他电信运营商借鉴。 关键词：通信公司 数据库营销 数据挖掘 I Abstract Since the reformation in the 1990s, China’s telecom industry has been developing rapidly. With the extreme development of China Unicom, China Mobile and China Netcom Personal Handphone System in the mobile telecom market, the “Three Kingdoms” pattern has been established due to their rapid expansion in the recent few years. To stabilize or break the market rate, the operators must face the present situation in the telecom market: the price space is smaller and smaller, price elasticity is weaker and weaker; the market of the remaining sum of customers has become the key factor of the competition of the mobile telecom market; the function of channel of distribution becomes smaller, but it cost more and is harder to manage; customer’s constancy of faith becomes lower and department from the net is keeping a growth rate. As the Zhengzhou branch of a certain telecom operator, in the face of new competition situation and market pattern, it is esse