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家装公司营销教程_如何定位区域市场 区域市场定位即对区域市场进行全面分析。清晰准确的区域市场定位对企业终端规划有巨大的指导意义。区域市场定位主要从四个方面进行分析，如图3-3所示。 区域市场定位：竞争环境分析——区域市场容量测算——区域市场消费特征——综合配比分析（图3-3 区域市场分析图） 1. 竞争环境分析 （1）竞品现状：品牌现状、产品现状、价格现状、渠道现状。 （2）竞品定位：竞品定位的目标人群。 （3）竞品销售模式：不同竞品的销售模式的差异性。 （4）竞争者政策：各类竞品的政策特征。 （5）竞品主打品类：竞品主打品类的销量及消费者反馈。 （6）竞品数目：不同定位的竞品数量。 2. 区域市场容量测算 （1）测算方法：将几个(5～7个)主流品牌的销售总额相加,然后估算它们的权重，同时估算各品牌的市场占有率。 （2）集中度：集中体现了市场的竞争和垄断程度，是企业与企业间在数量、规模、份额上的关系以及由此决定的竞争形式的总和。 3. 区域市场消费特征 （1）消费特征分类：品质型、价格型、情感型、功能型、设计型、安全型、服务型。 （2）消费特征的表现形式：如在消费者选购时，品质是最重要的关注点，其他因素都忽略，则消费特征是品质型。不同的消费特征有不同的表现形式。 4. 综合配比分析 （1）品牌：将品牌定位和品牌价值与区域市场定位互相匹配。 （2）产品：将产品的目标人群互相匹配。 （3）价格：将区域市场地位与产品的销售价格互相匹配。 （4）渠道：将区域市场定位与企业的渠道规划及策略互相匹配。 结合区域市场定位及企业终端规划，确定企业的终端类型及形式，是终端建设及推广的前提。表3-2为终端类型及形式的确定方法。 终端类型 终端形式 特征说明 举例 街边店 旗舰店 所处地段极佳、客流极大，是销售极好之样板店，是高级别的品牌形象展示店，也是消费者体验的重要场所，是对于服务、终端形象、经营面积、购物环境有极高的要求，建设及经营的成本高 博洛尼（上海宜山路店） 一级店 地段位置仅次于旗舰店，兼顾展示于体验，对于服务、终端形象、经营面积、购物环境有较高要求，成本比旗舰店低 科勒（上海宜山路店） 二级店 受地理位置的限制，经营面积小，以展示为主，体验内容及形式单一，运营成本低，分部广泛 乐家卫浴（上海宜山路店） 店中店 一级店 经营面积有限兼顾展示与体验，对于卖场的依赖性大，经营活动还需要与卖场进行协调 喜盈门一圣象地板 二级店 经营面积小，运营成本低，以展示为主。终端形象易被忽略，服务质量及购物环境难以保证，对卖场的依赖性大 喜盈门—TATA门业 图3-2 终端类型及形式表 所谓店面级别还需要依据租金成本及品牌效应进行综合考量，要考虑到企业的综合收益等因素，不仅仅是考虑地理位置，还要把在下文中阐述的商圈分析及投入产出比分析结合起来。 大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！ 更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：/