异议，销售的第一阶梯.pdfVIP

营销天地 MarketingField 第一一阶啪f梯 文／梁启华 任何销售活动都会遇 到顾客 感到担忧 ，因为没 有 异 议 的人一 发 现 复 印机 速 度 慢 的 问题 ，您 会 (或 目标 顾 客 )的不 同意 见 ，甚 至 般 不会 认 真 地 考 虑 购 买 。”异 议 怎 么办 呢 ?”张 先生 说 ： “我 会 让 是 反对 意见 ，我们 把 顾 客 的这 种 是 成 功销 售 的阶梯 ，突破 异议 则 工程技术部 门采取措施 ，尽快解 意 见称 为 异议 。无 疑 ，顾 客 的异 是 成功 的关键 。 决这个 问题 。”接着销售 员笑着 一 议 是销 售 过程 的障碍 ，若 想成 功 、 突破 异议 的方法 说 ： “这 正 是 斯 通 公 司董 事 长 所 地 销售 产品 ，就 必须 作 好 应对 和 1．把 帽子 戴到顾 客 头上 做 的事情 。”异议被 突破 了 !张 消 除顾客异议 的准备 。 有 一个 成 功 的案 例 。一 名代 先 生 继 续 听完 销 售 员 的介 绍 后 ， 无 论什 么原 因产 生 的顾 客 异 表斯通公 司经销高质量 复 印机 的 又订购 了～ 台斯通 高质量 、高速 议 ，实 际都是顾 客关 心销 售 的一 销售 员 。一 天 ，当他 走进 张 先生 度 的复 印机 。 种形式 ，都是顾客对推销 品表示 的办公室 ，交谈 中才知道 张先生 2．使 畀议 变得 无足轻 重 兴趣 的一种表 现 。因此 ，有经 验 是斯通 公 司的老 主顾 。一 开始 销 价格太贵 了，这是顾客对价 的销 售 人 员 不仅 对 异 议 表 示 欢 售 员就 陷人 了 困境 ，张 先 生 说 ： 格 的一般 异 议 ，也 是 经 常提 出的 迎 ，而且还将其作为促成销售 的 “两年前 ，我们 买 了一 台斯通 复 异议 。处 理 这 种异 议 所 采取 的常 一 个机遇 。也就是说 ，正是顾客 印机 ，速度太慢 了 ，我们 只得抛 规方法是 “理解价值法 ”，即设法 对推销 品产生 了异议 ，才为销售 出去 ，用你们 的复 印机 ，’我们损 使顾客理解产 品的价值 ，让其相 人 员展示和发挥 自己的推销才能 失 了不少宝贵 的工作 时 间。”在 信产 品的价格与价值 是相符 的 ； 提供 了机会 。美 国著名销售大师 这种 情 况下 ，一般 的销 售 员通 常 如 果产 品价 格 比竞争 者 的产 品价 汤姆 ·霍普金斯把顾 客 的异议 比 会进 行争辩 ，说斯通 复 印机速度 格高 ，那么就要设法使顾客理解 作 金 子 ： “一 旦遇 到异 议 ，成 功 同其他 复 印机一样快 ，然而 ，这 产 品在质量 、性 能及服务等方面 的销售 员会 意识 到 ，他 已经 到达 位 销