合作营销中的多赢策略.pdfVIP

营销 中的多赢策 略 合作营销足两个或两个 以』二的企业为达到资 根据实际的需要 同产业链甚至产业链以外的多家 的优势互补 ，增强市场开拓 、渗透与竞争能力 ，联 企业建立合作营销关系。具体策略朽 ： ’ 起来共 同开发和利用市场机会的行为 。合作营销 一 、 与上下游企业的合作 核『心足建设性的伙伴芙系。传统营销是竞争导向 与上下游企业开展合作 ，就是利用供应链管理 理『念 ，它在考虑满足顾客需要 的同时 ，更 多的是 的系统思想实现双赢的方式。事实上 ，每个公司所 调与竞争对手的相互排斥 。而合作营销则是以合 有 的活动都是供应链中的一部分 ，公司本身也一定 ：多赢为理念 ，它强调 的是通过与经销商、供应商 是某 供应链 中的成员 。在实现合作 中，企业要从 ：至竞争者的合作来更好地满足顾客需要 ，企业之 系统思想 出发 ，以本企业 的核心能力为基础 ，构建 的『关系是既有合作又有竞争。而这种伙伴关系的 有竞争优势的供应链 。 ：立是 以双方的核心能力 的差异性或 互补性为基 一 是 与供应商合作 。通过与供应商之间建立长 ；的。这种互补性使得双方的合作产生协同效应 ， 期稳定的合作关系 ，以使供应商在产品设计 、开发 造 “1+12”的效果 ，从而实现合作双方 的 “双赢”。 和制造等方 fi【给『予密切的合作 。可以确保提供的配 合作营销的优势在于：一是巩阎已彳『的市场地 件的规格既适合供应商的生产能力 ，又能满足制造 。 任何一个企业都有其长处 ，也有其短处 。通过合 商的要求；既能减少退货率，又能提高配送水平 ，降 营销，把企业内部的核心优势与合作伙伴 的独特 低交易费用 ，使供应商和制造商双方都更加满意。 力结合起来，通过互利交换，扩大市场容量，推动 由于双方之问的长期合作关系 ，供应商必然会尽量 业快速发展 。二是顺利进入新市场 。企业要想进 保证所提供 的原料 、配件质量 的稳定性 ，这样就可 到一个新市场 ，不仅需要H额 的投资，还会遇到 以减少质量检查活动 ，节约费用。提供供货方式及 多意想不到的壁垒。尤其是国际市场的开拓 ，通 数量的灵活性。即在最短的预留时问内实现花色组 与所在 国企业的合作就可以开辟 出一条进入新 配及供应数量的变化要求。这需要企业和供应商之 场的捷径。三是有助于多角化战略的展开。多角 间共 协作使双方的制造及供应程序协调同步。 战略要求企业向新 的领域进军，但是新的领域对 二足与经销商合作。不同的经销商往往在产品 业来说是一个陌生 的领域 ，要承担很大的市场风 特点、促销 、交货方式 、发货数量 、商 晶陈列等方面 。 合作营销能减少这样的市场风险。韩 国的三大 困商业习惯的不同而对制造商提出不同的要求 。由 业集 团在实施多角化战略的同时 ，通过与美 同、 于二者长期稳定的合作关系，经销商把制造商看作 本 的世界著名企业合作营销 ，取得了明显的效 是其重要合作伙伴 ，自然会在销售上给予适当照 。 四是减少无谓的竞争。同一行业的企业在激烈 顾 ，在促销宣传 七也会给予积极合作 ，配合制造商 竞争中往往会产生负效应 ，从而增加企业的生产 的销售战略 。更重要的是能够及时获得市场信息 。 本 。为此 ，进行某种合作营销就可以避免这种情 经销商每天与消费者打交道 ，具有销售渠道宽 、联 的发生 。合作营销的趋势在航窄运输业最为 明 系面广 、获取市场信息快捷准确的优势，因而町以 。 例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美网三 在产 品销售 中获得大量的市场信息，了解顾客对 洲航空公司合作统筹时刻表 ；制定共 同的订票系 现有产品的反映，挖掘顾客 的潜在需求。市场营销 、 维护系统 ；建立统一的行李运送等地勤服务 。这 强调的就是要发现并满足顾客的需求。因而制造商 就大大降低了企业的成本