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欠款销售控制 与 应收帐款催要管理 全员考试二（复习提纲） 全员考试二（复习提纲） “欠款销售控制”与“应收帐款催要”管理 姓名： 得分： （满分200分） 说明：1、试卷内容 = 本复习提纲内容，有填空、选择、判断、问答、案例； 2、如本提纲能理解并基本记得，应能通过考试！ 3、经理/销售/会计170分及格，服务150分及格。（网站公布成绩和排名） 第一部分：如何控制？（100分） 一、如遇客户非要欠款，你怎么办？（35分） 1、首先要判断：能不能做？（10分） 提示：依据《客户资信评级》(见附件1) ——A级可适当多欠、B级可少欠、C级坚决不能欠！！ 2、其次要分析：是否值得做？（5分） 提示：看他是不是当地核心客户？能否带动其他很多客户购买？ 如是，多欠也值得；如不是，则少欠或不欠！（可欠多少？参照1） 3、要符合公司管理手续？（10分） 提示：员工不能私自同意欠款！要填《欠款销售申请表》（见附件2)，经经理批准方可做！（在外不便时，可先电话、后补书面） 4、如何防止该欠款销售对其他客户和市场的不利影响？（10分） 提示：①《合同》统一改为全款！（先预付定金、装好付清尾款，不得修改！）（新合同见附件3）（注：原分期付款合同要全部收回、作废！） ②欠款客户须打《借条》给经理（算经理为其垫付！）（其中有：客户还款承诺、利息、违约金、以全部资产担保等内容------）（见附件3） 二、公司从哪几个方面控制欠款数量和质量？（65分） 1、限额管理：（10分） 提示：①按平均5000元/台控制分公司销售欠款总额（发生额）！（特区可适当上浮，但1万元/台封顶） ②分公司按年初销售人员承诺销量分配此欠款总额！ ③承诺完成率影响年终奖（应得年终奖*承诺完成率！） 2、从员工动因上管控：（15分） 提示：①团队业绩排名由单纯看销量改为《综合指标考评》，经理年终奖也随之改为与综合指标考评成绩挂钩。 ②个人销售业绩按“收款率”打折；提成奖与“欠款金额、时间、是否按期收回”挂钩！ ③经理和销售人员均需填写《要款承诺书》（复印中心备案）（见附件4） ④如欠款收不回（坏帐/死帐），经理和销售人要承担应有的责任！（拟按应得销售提成扣罚款，经理和销售人同罚！）（以增强责任感！！） 3、从客户方面控制：(20分) ①分析客户要求欠款的原因，采取相应“对策”。（见附件5） ②欠款一定要付利息，逾期未还款应加收违约金，尽量引导客户不欠、少欠，力争按时还款！（否则客户不急还）（如免收客户利息或违约金，一定要报经经理特批！否则，销售人员需垫付！） ③欠款客户必须提供身份证复印件（不便复印，要手抄），外地需提供暂住证复印件（或手抄常住地址） ④欠款一定要有“可靠”的担保人，否则宁愿放弃！（省得有后患） 注：“可靠”的担保人包括：工程甲方、客户在本地的亲朋好友等。（总之是“能找到、并能替他还债”的人） ⑤客户和担保人一定要本人在《合同》和《借条》上签字（并按手印） 4、资金、货源管控：(10分) ①计息和罚息：未装占用日息万分之二；已装未回日息万分之三（罚！）。 ②已装未回，原则上不再发货！（特殊情况，须附“付款承诺”！） 5、责任界定：(10分) ①每笔欠款责任：如收不回（坏帐/死帐），经理和销售人要承担应有的责任！（同员工动因管控④） ②整个连锁店责任：严格执行《经理/股东合作协议书》上关于经理、中心、股东三级责任分担的规定！ 第二部分：如何催要？（100分） 一、上班的第一件事是：？（20分） （1）、会计：每天上班打开电脑的第一件事是：“今天有哪笔帐到期要收？”（向经理和当事人汇报！）（建议因此提高优秀会计的公共奖系数！） （2）、销售人员：每天上班的第一件事是：“今天有哪笔帐到期要催讨？” （3）、服务人员：出门服务的第一件事是：“这个客户欠钱吗？要我顺带催收吗？”（收到也应有点奖励，好比信息奖！） （4）、经理：每周要检查一遍《应收帐款明细及回收进展》！并找责任人交流、落实！！ 二、分公司标准管理程序：？(20分) （1）欠款到期，会计一定要短信提醒客户！（每天1次，连发3次，要署名财务部）（要同时发给经理和销售人） （2）欠款到期10日仍未收到款，会计须提醒经手人电话催款！（经手人每周1次，连催3次） （3）客户仍未付款超过1个月时，会计要坚决报中心法务部协管！ 三、法务部标准处理程序：？(15分) （1）短信通知（（1天1次，连发3次，要署名金土地法务部）（最好是系统自动发！）； （2）1周后仍未收到款，改电话催讨（1次）； （3）1个月后仍不付，寄/送《律师函/催款通知书》； （4）3个月后仍不付，坚决起诉！ 四、欠款客户提出质量异议的：(