法篇:深度分销实战技法(OK).ppt

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我们上堂课程分享了深度营销, 如何深层次理解深度营销? 深度营销如何落地? ;故事分享: 拿破仑智胜联军 ;历史上一场著名的战役: 当时拿破仑仅有3万人,联军有10万人, 分布在10个镇, 拿破仑必须用3万人来打败10万人的联军 您认为: 拿破仑该如何做?;ARS战略概念;概念要点;(2)掌控终端而不是拥有终端 从成本/资源/市场覆盖面/风险/发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源,而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持,提高对终端的影响力 (3)提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问,深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同,提升客户关系价值;整合沟通、传播的内容和形式,力求在有限的接触时间内,取得最好的沟通效果 (顾问式与知识型营销);集中力量在局部区域成为第一,最终在整个区域成为第一。;深度分销基本模式;ARS基本核心要素;;核心客户全面服务支持体系; ;集中原则;掌握大客户原则;ARS战略的三个基本概念;净利润 资金利润率 现金流量; 企业价值链的可持续性,取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合,取决于如何“有效出货”。 有效出货在管理上涉及到下列方面: 1、整理分销网络渠道; 2、确定市场责任区域; 3、分解目标业绩指标; 4、制定工作任务计划; 5、检查工作完成情况。; 深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能,有赖于减少各个环节的存货。 1、减少环节存货风险 2、加强市场信息反馈 3、加强经销数据管理 4、改变计划要货方式 5、加强渠道的协同功能; 一个企业可持续发展 ,取决于三项指标 ,即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”,以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用,就是要控制费用成本的主要驱动因素。 在减少或控制“存货”的基础上,还必须控制两项费用, 即: 1、控制宣传促销费用; 2、控制人员相关费用。;深度营销是一个管理???统,要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。 加强研产销协同,提高产品的竞争力,发挥产品组合分工效能,有节奏地冲击市场。 加强市场策略的综合功能,提高有效差异性,把握竞争关键。 加强营销管理职能,提升组织中各环节响应市场的速度和效能。 加强市场维护管理和客户支持,提高各环节分销效率。 加强营销链的协同,基于系统协同效率提高竞争优势。 加强营销队伍的建设,发育学习型团队。;如何为你的企业 成功导入深度分销;深度分销导入流程;切入市场的选择;深度分销操作流程;深度营销中的市调功能: 1、深度了解市场 2、深入亲和市场 3、发现市场机会 4、精化市场管理 5、历练营销队伍 ;市场调查操作流程;我们想知道什么;调查方法的选择;调查手段选择;调查的组织和控制;调查计划的制定;;用户分析;主要竞品分析;经销商的调查分析;终端的情况分析;目标终端ABC分类;终端结构分析表;;电子地图绘制;电子地图终端编号(示例);北;终端维护电子地图(示例);深度分销操作流程;方案制定流程;市场的整体规划;具体模式选择;制定渠道策略;价格策略;产品组合策略;促销策略及计划;深度分销操作流程;管理平台搭建流程;计划;深度分销操作流程;经销商的???理和维护;经销商的掌控;终端整合和掌控;如何进行终端巡访;市场的规范和管理;不断优化网络;渠道成员激励;持续有组织的努力;冲击区域第一;深度分销操作流程;复制与市场推广; 德鲁克名言: “观念的改变并没有改变事实的本身, 改变的只是对事实的认识” “管理是一种实践,其本质不在于‘知’而在于‘行’;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。”;小组讨论;小组讨论:画出小组项目如何区域成为第一?;Thanks !

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