分销渠道管理第一章.pptVIP

分销渠道管理 河南理工大学经济管理学院 李大林 第一章 分销渠道的功能、结构与管理关系 21世纪是渠道世纪； 渠道为王； 终端为王。 第一节 分销渠道及其功能 一、分销渠道的含义 产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。 1.全过程； 2.网络系统； 3.购销； 4.多功能系统。 案例：IBM计算机分销系统 二、分销系统的功能 1.调研； 2.寻求； 3.分类； 4.促销； 5.洽谈； 6.物流； 7.财务； 8.风险。 资料1-1 惠普的渠道理念：从不自己做。 三、分销渠道的基本业务流程 分销渠道是一个大规模的劳动分工系统； 渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。 第二节 分销渠道的基本结构 一、类型结构 1.零阶渠道； 2.一阶渠道； 3.二阶渠道； 4.三阶渠道； 5.直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道 二、宽度结构 高宽度分销渠道 中宽度分销渠道 独家分销渠道 三、系统结构 1.传统分销系统——松散的 2.整合渠道系统 （1）垂直渠道系统 公司式；管理式；合同式 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统 第三节 分销渠道决策与管理 一、分销渠道管理的重要性 1.价值实现； 2.提高效益 （1）提高交易效率； （2）促进产品销售过程更为顺畅； （3）促使交易程序规范化，节约交易成本； （4）简化买卖双方的寻找过程。 3.获得企业竞争优势。 二、分销渠道的服务产出与成本 三、整合渠道成本优势 1.通过规模经济强化成本优势； 2.通过协调渠道关系强化成本优势； 3.通过职能转换强化成本优势 四、渠道竞争动态 建立渠道战略联盟需要： 1）认识渠道成员的相互依赖性； 2）渠道成员的紧密合作； 3）角色和职能的合理分工； 4）以共同目标为重点的协作努力； 5）渠道成员之间的信任和沟通。 案例分析 * * 所有权流程 供应商 制造商 经销商 购买者 物流流程 供应商 承运人 制造商 经销商 购买者 洽谈流程 供应商代表 经销商 购买者 促销流程 广告代理商和媒体 制造商 经销商 购买者 支付流程 供应商 银行 制造商 经销商 银行 购买者 制造商 消费者 批发商 专业经销商 零售商 消费品市场分销渠道 制造商 用户 制造商代理商 制造商分销机构 经销商 工业品市场分销渠道 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C10 … （a） M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 D … C10 (b) 分销商的经济效率 过程 误解关系 对立关系 和谐关系 混乱关系 目标 收敛 分散 分散 收敛 渠道关系的四种状态 关系目的 联盟关系 交易关系 伙伴关系 合作关系 关系性质 特意 发展 按照合作深度分类的4种渠道关系 战略 操作 *