大客户销售和项目型销售管理培训课件.ppt

1、封闭式提问： 　　通过设定的选择性问题或澄清性问题，明确客户的需求。 2、开放式提问： 　　启发客户谈出想法、要求，更广泛地挖掘客户需求。 Ⅱ－4、深度挖掘客户需求： Ⅱ－4、深度挖掘客户需求： 1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多 讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客户 的需求，认可客户的需求。 2、真正轮到自己讲的时候，只有5—10分 钟，如何把握好这段时间呢？ Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 告知的信息 明确的预算 告知你可采用的销售策略和模式 经费的来源 （自筹、划拨） 告知你决策者；决策过程的复杂程度 对价格的敏感程度；采购方式 经费是否到位 付款方式；购买的时间； 是否有跟踪价值？ Ⅲ 、费用预算的作用： Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 Ⅳ－1 、决策过程： 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决 策 过 程 Ⅳ－1 、决策过程： 客户确定需求－－收集初步方案、了解行情 研究可行性－－进行筛选、选择几家入围 评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、确定谈判对象 决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买 决 策 过 程 Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势 三、信息链 高度关注竞争对手的变化， 及时调整自己的销售策略。 知己知彼方能百战百胜！ Ⅴ 、竞争态势： 一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售 1、项目审定与分析的应用 1－1、实现销售项目的自我管理： ①　　销售项目的进展程度分析； ②　　提示销售代表及时调整工作方向； ③　　对被忽视的环节及时跟进； ④　　对该项目的成功机率进行分析。 1－2、利用项目审定表格与上级进行工作沟通， 　寻求公司的支持与帮助。 平易型 分析型 控制型 倡导型 自信程度 热情程度 Ⅰ－6、行为处事风格类型： 平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向 分析型 善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向 控制型 自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向 倡导型 自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向 自信程度 热情程度 Ⅰ－6、行为处事风格分析： 好斗的 易接纳的 外向 内向 直接的 含蓄的 亲切 冷漠 快节奏的 慢节奏的 随意 专注 严格的 关怀的 组织观念弱 组织观念强 主动的 无为的 感性分析 理性分析 急躁的 耐心的 坦率的 克制的 大胆的 犹豫不决的 不经意的 事务性的 果断的 思前想后的 热情的 冷静的 好竞争的 好合作的 友好的 严谨的 好对抗的 善于接受的 活泼的 深沉的 分数 分数 分数 分数 Ⅰ－6、行为处事风格测试： 10 9 8 7 6 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4 3 2 1 0 Ⅰ－6、行为处事风格分析： 平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向 分析型 善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向 控制型 自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向 倡导型 自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向 自信程度 热情程度 Ⅰ－6、行为处事风格分析： 负面印象 如何克服 控制型 太强硬、太急于完成工作 不给别人时间、让人无法接受 放慢节奏、聆听别人的建议 放松、采纳别人的意见 倡导型 性格急躁、不耐心、不可靠 爱说大话、轻易许诺 耐心、认真、作笔记、讨论事实、准时、不轻易许诺 分析型 难以接近、不愿意公开自己 凡事有保留、隐藏看法 敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事 平易型 过度考虑别人的看法、软弱 不愿意批评别人 敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事 Ⅰ－7、行为处事风格分析： 应对办法 如果你感到对方 对方表现 比你 自信 动作和说话很快 不给你时间解释和说明 过早地下结论 匆忙、草率做决定 加快速度、限定细节 简明扼要阐明观点 可以决定的事当即决断 放慢速度、倾听 剖析各种选择的结果 给他时间、有耐心 没你 自信 动作和说话很慢 给你时间解释和说明 简单的问题复杂化 做决定犹豫不决 Ⅰ－8、如何应对不同类型的人： 应对办法 如果你感到对方 对方表现 比你 热情 似乎杂乱无章，目标 不集中、不太重视、 不打算合作 对招待感兴趣 做出反映并把你的想法 和他分享、热心地总结 在达到目的的前提下， 与他活跃、轻松交流 把握主题不放 注重细节和结果 不要提过多的建议 不要讲太多的话语 比你 冷静 谈吐冷淡、缺少幽默 过于有组织性、