《完美接触》授课课件.pptVIP

自我介绍 影片与《完美接触》课程有什么关联？ 男主角在接触中的表现有哪些亮点？ 女主角对两个陌生男人态度是否相同？为什么？ 接触中细节处理的好与坏，最终取得效果是否相同？ 接触中的亮点 接触前的准备 勇于开口 善于开口 接触中的技巧 赞美 心理的把控（心理学） 氛围的营造 肢体语言 目 录 目 录 目 录 消费心理—权威原理 消费行为—肢体语言 ABC法则：Adviser 权威 Bridge 桥梁 Customer客户 目 录 阳光人寿银行保险部 创造交集 建立信任 　——完美接触 姓 名: 夏鹏飞 任职公司: 阳光人寿北京分公司 银行保险部培训负责人 职业经历：2003年进入保险业 7年寿险业培训经验 人生格言：行走始终在路上，风景始终在心里 异议 处理 完美接触 激发 需求 方案 呈现 有效 促成 销售中的五个关键动作 影片欣赏 课程目标 1、明确接触的定义及目的 2、掌握接触的原则与技巧 接触的技巧 接触的定义 接触的目标 接触的话术 接触是创造销售人员与客户的交集的过程，是客户从进门开始到需求唤起前的整个阶段。 接触是销售的开端 （万事开头难） 接触的定义 接触的技巧 接触的定义 接触的目标 接触的话术 建立信任 收集资料 接触的目标 接触的技巧 接触的定义 接触的目标 接触的话术 接触的四个关键动作 开 口 寒暄/赞美 细节处理 细心观察 开口是金 创建良好关系 消费心理\行为 发掘提问点 标准接触流程 接触关键点 接触的技巧 接触的技巧 ABC法则 A可以是：销售人员的上级 行业内的专家 有过良好体验的客户 消费心理--ABC法则（权威的作用） A 权威 B 桥梁 C 客户 ABC法则运用——存量客户 保险公司客户经理 活学活用： 1. 行长：杨总，这位是阳光人寿的**经理，从事保险行业已经十几年的时间了，为很多像你一样的高端客户做过财务规划。今天能够请到她过来也非常难得，产品方面的问题你可以向她请教。 2. 理财经理：邓姐你好！这是阳光保险的产品经理段小利，给很多客户都提供过咨询，客户反映非常好。今天她会向您详细介绍之前电话里跟您说过的这款理财产品。 A 权威 B 桥梁 C 客户 行员 ABC法则运用——流量客户 利用银行人员的权威，帮助我们转介绍 我们成为权威中权威 情景1：柜面的转介绍 情景2：大堂的转介绍 例如： 行员：您办定期呀？还不如考虑我们这个理财产品，我们这有个专门负责理财方面的经理，让他给你介绍一下吧。 A 权威中的权威 A 权威 C 客户 行员 B 桥梁 保险公司客户经理 做好前期准备 职业形象 规范的接触原则 眼神，语速，手势，站姿，距离，座位原则 了解客户肢体语言背后的一般心理信息 眼神，语气，手势，腿部动作，表情 消费行为 接触的技巧 接触的定义 接触的目标 接触的话术 知道客户有闲置资金时 您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但属于一种收益较高的中长期理财。 客户主动询问时 您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。 接触的话术 客户在浏览广告、折页时 您对这产品看法如何？这可是现在卖得火热的**保险，很多客户都购买了，给您介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近） 客户咨询理财服务时 您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。 接触的话术 阳光人寿银行保险部 两条平行线永远没有不会有故事，只有创造出交集后故事才得以展开 国际牙防组与林博士 人们对有权威头衔的人一味盲从，也会对缺乏权威头衔的人的意见机械地抵制 衣着——制服与银行检查员 外部标志——车