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促成的技巧 方法 话术 情境分析法 「张先生，有一件事与您一起探讨。假设哪天发生了重大的变故，而我恰好是你的寿险顾问，你太太来找我时，你想她会问我什么样的问题？我会怎么回答她？你希望我怎么协助她？」 推定承诺法 「张先生，这份保单的保障计划非常完整，您就送嫂夫人这份贴心的生日礼物，她一定会很感动的」 「张先生，请您填这份要保书」 「张先生，请您看看这份建议书，我来帮您看看是否需要安排体检的时间」 二选一法 「您希望保费通知单是寄到您府上还是您的办公室？」 「您希望保费是年缴还是半年缴呢？」 适时激励法 「像您这么有责任感的人，一定是很顾家的，相信您会决定考虑给您的太太、子女购买一份保障，而这决定是您人生中最有价值的一次决定」 「您朋友陈先生刚好也是我的客户，两个月前跟您购买一样的保障。以您现在的身分、地位，您的保障计划应该涵盖您的家人才是」 诱导行动法 逾时不候 「张先生，如果您不把握现在的投保机会，保费较低廉，等过了几年再投保，保费就会随着您的年龄水涨船高」 化整为零法 「您知道只要每天多出几块钱的代价，便可享有这套更完整的保障计划，其实是很划算的，不是吗？」 客户拒绝的原因 保费太贵了(没钱（No Money） 分析原因 每次缴费时担心不胜负担 经济能力有困难 处理原则 或许用到保险时，反而觉得保额无法满足需求，甚至没有达到安定生活功能的基本目的 如果没有发生保险事故，一样会累积将来可用的资金 缴这笔保险费，不会让你的生活因而穷困 了解经济能力，做适当调整 话术 范例 「贵的并不是保险费，而是万一风险来临时，所需要支付的医疗费、生活费、子女教育费…等」 「生命是无价的，没有保费高不高或贵不贵的问题，生命的价值是您自己决定的，您要您的价值有多少，才知道您该付出多少保费」 现在没有空，改天再谈(不需要、不急（No Need、No Hurry） 分析原因 怕被说服 没有接触过保险的行销 处理原则 改天来可以，但没有把握下次能不能来，所以唯一能做的就是把握现在 提供有益的佐证数据，引起好奇心 范例 「买不买都没关系，不过花几分钟的时间，您多了解一点保障计划，对您来说并没有损失，几分钟的时间没有关系吧！」 「当然您的事业这么成功，肯定很忙，不过有没有想过这么忙是为了什么事情？应该关心您自己以及家人的幸福，因为这么忙也是为了这个原因吧！」 没钱（No Money） 分析原因 认为买保险会加重生活开销 因开销透支，付不起保费 处理原则 有能力赚钱时还可以挪一点钱买最基本的生活保障，若等到真正没钱，想参加都很难了 保费是依个人经济能力作规划的 话术 范例 「张先生，您说的「负担不起」那是要奢侈享受时说的话，可是我们现在谈的是有关食衣住行、教育或收入等生活必需项目。」 「张先生，如果您哪天牙齿痛的很厉害，您会立刻去找牙科医生治疗，对吗？如果牙科医生的诊断需要花费很多钱，你难道会向牙医生说，我没有钱付医药费？」 「张先生，如果您预知在下礼拜二的晚饭时间不能回家，以后再也回不来的话，您是否会为妻儿留下一笔足够维持未来生活的金钱？您不认为这件事非常的重要而不能冒一丝风险吗？虽有人说：「我们敢于冒风险是因为我们能负担其后果。」但为了您的爱妻和子女，您难道愿意家人负担这种风险吗？他们如何去赚取足够的生活费呢？」 「如果现在您遭到减薪，您一定会设法调整自己的生活费用，所以您对保险缴交的费用，也一定能设法安排的。适当减少生活费用不过是一时的事情，可是保险所能提供的利益则关系您和家人长久的生活呢。」 不急（No Hurry） 分析原因 误认保险期间短，可以少缴些保险费 不想现在就做决定 处理原则 危险事故不一定等到老一点才发生 老年时缴保费，会感到负担 想投保时，保险公司不一定会接受 话术 范例 「张先生，现在立刻由我俩来考虑看看吧。有我在此回答您的问题，您可以较快做出决定。 「张先生，我们每一个人总有一天都会丧失投保的资格。有一些人因受到意外伤害而提早丧失。从各方面看，现在是您增加保险的最佳时机。如果延到将来，那就不能保证您一定能通过核保了。同时再等待下去，不但得不到好处，反而只会吃亏而已。」 「张先生，家庭里的冷气、吸尘器，您可以说不必急，因为暂缓购买虽然稍感不便，说不定往后价钱越来越便宜，品质却越来越好；但是，保险不一样，常这道：「天有不测风云，人有旦夕祸福。」有时会令我们措手不及，何况，等越久，年龄越大，保费也就越贵，甚至可能遭到拒保呢！」 我跟太太商量看看(没信赖（No trust） 分析原因 拿太太作挡箭牌 处理原则 把保险当礼物送给太太，才是真正爱的表现 提供家庭衣食无虑的保障是一家之主的责任 买的是永久的收入以及将来妻子、子女的生活费、教育费 话术 范例 「一般人如果买礼物送给