2015教学课件《商务谈判实务》最新修订教学大纲最新修订版.docVIP

《商务谈判实务》教学大纲 课程名称：商务谈判实务 英文名称：Business Negotiation 适用专业：市场营销 学 时：32 学 分：2 开课学期：第一学年第一学期 课程类别：专业技能课 课程性质：必修课 先修课程： 一、课程任务和要求 《商务谈判》是市场营销专业重要的专业课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力第一章 导论第一节 营销时代的商务谈判第二节 为什么要进行商务谈判第三节 营销环境中的谈判者第二章 商务谈判计划与管理商务谈判的结构设计第一节 商务谈判计划的制定第二节 对商务谈判人员的管理第三节商务谈判的结构设计第三章 商务谈判的原则与要领第一节 立场与利益第二节 个人与问题第三节 意愿与客观标准第四节 谈判的其他原则第五节 商务谈判的基本要领第四章 谈判开局与实质磋商第一节 建立洽谈气氛第二节 谈判的开局策略第三节 激发欲望的手法第四节 实质磋商阶段的规律与策略第五章 较量过程中的谈判策略第一节 处理需求与调动行为第二节 排除障碍第三节 应变策略第四节 施加压力与解除压力第五节 实施让步第六节 取得进展第七节 如何对待竞争者第六章 协调过程中的谈判技巧第一节 讲话技巧第二节 提问技术第三节 回答技巧第四节 说服技巧第五节 怨言的处理方法第六节 示范的技巧第七节 电话洽谈技巧第七章 价格谈判第一节 价格谈判的哲学第二节 报价第三节 还价第四节 价格谈判策略与技巧第八章 商务谈判的结束第一节 谈判结束的契机第二节 结束谈判的技术准备第三节 结束谈判的技巧第九章 国际商务谈判国际商务谈判的环境第一节 国际商务谈判的环境第二节 国际商务谈判的计划与管理第三节 国际商务谈判的过程与策略选择第四节 去各国谈生意的准则第五节 与各主要国家或地区客户的谈判第六节 旅行须知 教学内容 总课时 理论授课 实验/实训授课 1 导论商务谈判计划与管理商务谈判的原则与要领谈判开局与实质磋商较量过程中的谈判策略协调过程中的谈判技巧价格谈判商务谈判的结束国际商务谈判 本课程为考查课，期末课程结束，统一考查，平时成绩包括出勤、听课情况、平时测验及课堂答疑成绩 五、推荐教材和参考书目 教 材： 商务谈判 刘文广2009年月