浅谈兽药企业、经销商与养殖户在畜牧业发展中的关系.pdfVIP

EL= 丑幽 — — — — · 营销策略 · 2009 r 第 】：湖 违耍 261 j《卷 浅谈兽药企业、经销商与 养殖户在畜牧业发展中的关系 马 亮 ，任鹏飞。，戚风伟 ，刘 琳 ，金 钟 ，陈云翔 (1．吉林市动物检疫站，吉林吉林市 132013；2．长春市万达集团吉林市分公司，吉林吉林市 132001：3．长春汽车城产业开发区农村工作委员会 ，吉林长春 130011) 畜牧行业是指在牧业和养殖业 中饲养、加工、 信誉和实力，名牌企业都愿意把 自己的产品交给 生产、销售、经营等一系列的产业。而兽药经销一 有信誉、有理念、实力强的经销商承做 。许多中小 直是占有举足轻重的作用，随着兽药市场的不断发 规模 的经销商也想与优秀的企业合作，但又因 自 展，兽药生产厂家、兽药经销商和养殖户的关系逐 身实力弱小无法获得企业青昧。而现阶段对兽药 渐显现 ，特别是一级经销商，也逐渐被卷入到 了这 企业来讲，它的销售渠道正 日益 “扁平化”，企业销 个复杂的环境中。早在几年前经营兽药的还 比较 售开始越过 中间代理商，直接做到终端用户，兽药 少，并且是厂家找经销商代理产品，而且市场竞争 经销商的利润空间被进一步削减 。据吉林省某家 也不像现在这样激烈。而现如今，在一个镇级行政 一 级龙头经销商分析 ，其早期代理的众多兽药企 区域就有太多的兽药经销商，且多为经销商找厂家 业产品销售，现在 已有部分流失，他们抛开了中间 代理产品。因此，现在的经销商像原来那样去经营 代理商，也不增设办事处，直接租凭仓库储存产 已经远远不可以了，那么，必须要走一条 向企业化 品，由业务员背着产品深入县、乡、村做销售，而代 发展的道路才行 。而养殖户都是 以发展壮大 的态 理商失去的不仅仅是代理厂家的利润，其终端市 势，走有集约化规模养殖道路 。 场 的利润也被挖去。 1 目前兽药企业的行业现状 2 当前兽药经销商销售 中的问题 我 国的养殖业基本上是从改革开放后逐渐发 随着兽药行业竞争的加剧，传统兽药销售模式 展起来的，从业人员多是农 民，中国畜牧业从 l978 受到打击 ，兽药销售市场出现了新的变化 。 年开始起步，经历了品种改革期，规模扩张期。l998 2．1 随着兽药产品的不断透 明化，兽药经销商的 年之后，中国畜牧业才真正进入了效益牧业时代 。 利润也在急剧下降，而我 国养殖规模小而散 ，治重 2005年全 国兽药厂家达到2800多家，农业部兽药 于防，防治措施不规范，动物卫生制度不健全的特 GMP认证制度推行 以来 ，虽然全国原有2800多家 点，使经销商成本提高，营销人员的费用也相应提 兽药生产企业被压缩到 目前 l400多家，但通过设 高，同行竞争的激烈，利润空间越来越低 ，导致终 备更新，厂房建设，人员素质提高等手段，现有企业 端客户越来越挑剔，上游厂家要求越来越严格，经 年设计生产能力 已经远远超过认证前 2800家企业 常要求现款。而销售费用居高不下，产品销售服 总的生产能力 ，兽药企业产能严重过剩 ，但养殖总 务情况高度 同质化，使得许多一级经销商失去了 量的增加并没有为兽药消费带来 同步增长，而兽药 核心竞争力，丧失了自己发展中必须的利润，使特 企业 已进入了买方时代 ，供销企业面临严峻考验 。 例的促销，变为惯例的销售，加上兽药市场布局越 因此 ，存在 的问题也就越来越 明显 。 来越难 ，行政干预越来越多，这使经销商面临更大 企业与经销商 的合作关系也 由过去的被动 压 力 。 “求 ”转变为 “挑选 ”经销商。但随着兽药企业注重 2．2 兽药GMP认证，兽药标签及说明书备案制度， 创建品牌的同时，在选择经销商上也越来越看重 地方标准升至国家标准等政策的相继实施，不断抬 高了兽药企业 的门槛 。兽药GSP的实施对经销商 的要求越来越高，由原来养殖户上 门，变成现在养