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从汉正街市场的变迁 看城市商业银行个人业务发展的营销策略 文 ／王晓燕 陈 胜 内容摘要：近几年来，农行个人业务取得 了长足发展 ，特别是在农村 ，占据了绝 对的市场份额，但在大城市，个人业务必须实现转型和突破。本文以汉正街市场为 例，对大城市个人业务发展提 出一些建议。 关键词：城市 商业银行 个人业务 营销策略 基本情况 品集散市场景象红极一时。但近年 商铺，而一般商铺动辄三 、四百万 来，随着全国大力发展基础设施，省 元，在一定程度上影响了商户的正常 (一 )宏观经济环境波动 。粗放 型经济发展模式渐显疲态 际间道路交通也逐渐畅通，如中部湖 经营，汉正街市场整体资金流量出现 从宏观角度出发分析，经济发展 南长沙有湘浙小商品市场、华北石家 一 定幅度减少。 自有其发展规律 ：复苏期、通胀期、 庄南三条、东北沈阳的五爱小商品市 (二 )同业竞争继续加剧 ，已呈 减缓期、衰退期。尽管很多人都在潜 场还有河南洛阳的关林小商品市场 白热化发展态势 意识里有中国经济市场与大多数国家 等，全国各地小商品批发市场也顺应 汉正街商品市场的发展对农行的 市场相异的认知．认为中国是政策性 需求，从节省交通成本等角度出发， 业务发展而言可谓是把 “双刃剑”。 市场 ，但事实上 ，经济规律无处不 小商品市场遍地开花。在一定程度上 截至 目前，成立十年有余的江北农行 在，无论政策合理与否。经济的周而 影响了汉正街小商品市场的成交量。 由成立初期在金融机构众的 “一支独 复始始终存在 ，只是落脚点有所不 2、批零营销模式变更，利润环 大”到现阶段金融机构 的 “遍地开 同；从微观经济体出发，市场经济总 节发生转移。在商品生产企业对其商 花”，农行以其现有较为中规中矩的 量的发展通常由两方面因素决定：规 品初销阶段，为进行专业市场营销，通 经营体制与股份制银行灵活的产品创 模和技术。尽管汉正街经济单体发展 常会采取引入批发商或代理商作为其产 新及营销费用使用机制相比。在市场 可以从500年前的明清时期起开始追 品销售渠道，为其产品销售的市场覆盖 营销方面略显力不从心。 溯至今，但真正发展还是适于改革开 奠定基础。但随着企业产业化发展需 据统计，现阶段汉正街市场内有 放后这近30年时间，而且汉正街商业 求，厂家产品自销已称为企业发展趋 金融机构近百家，除四大国有商业银 市场作为一个商品流通市场并非通过 势，生产型企业会通过自身营销团队或 行以外还有中信、浦发、民生及兴业 其实际的技术进行发展和增长，而是 引入资金量大且灵活的分销商与其合作 银行等股份制银行与农行比邻。他们 通过其经济规模的级数效应及配套的 进行产品销售。汉正街市场内批发商也 拥有灵活的费用及人员使用政策 ，可 较为畅通的物流整合而逐步发展。近 会囿于业务利润的削薄而进行资金投资 以适时依据需要加强对金融产品的营 几年来，市场发生实质性变化对银行 转出汉正街区域 而对更大精力服务 销力度，加大对员工的奖励力度。有 经营带来了巨大挑战： 于汉正街市场的金融企业而言则意味 效传导积极进取的文化氛围，可谓是 1、由于全 国道路及物流业的迅 着客户和利润的减少。