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电销—— 电销话术 总公司培训部 2010年1月7日 业务员打打电话就可以成功约访陌生客户，甚至能够1次CLOSE？ 80%的业务员主要采用电话销售模式展业，而且月均4件？ 新人通过电话销售快速开单、转正、而且技能提升很快？ 电话销售究竟是什么？ 一. 电话销售的起源和发展 二. 电话销售的三大核心要素 三. 新人如何使用电话销售 目 录 一. 电话销售的起源和发展 概念描述： 电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点： 1.一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得6～10个上门拜访机会； 2.不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功率 3.通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交 和陌生拜访比较： 100个电话只需要2小时，一般可获得6～10个上门拜访机会， 费时短、成本低、效率高、易成交； 电话销售的起源和发展 摸索阶段 1997年，上海某营业区外勤伙伴购买黄页，开始尝试使用打电话 进行约访陌生客户，竟取得了意想不到的效果： 只要坚持打电话，就可以保证每周两单。营业区组训开始收集有关 电话销售的资料，进行研究和尝试推广。 发展阶段 有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措施有： 1. 鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话 2. 营业部购买名单作为奖励，免费提供给绩优业务员 部分营业区逐渐摸索出了电话销售的经验： 1. 越来越多的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话 76门，免费分配给业务员使用。 2. 新人使用电话销售模式后成功留存，使增员氛围得到改善， 增员方法也出现了变化 3. 上海奔腾区摸索出了“电话销售+郊县展业模式”（发车技术）； 电话销售的起源和发展 电话销售的一般流程： 获 得 并 整 理 名 单 集 中 电 话 约 访 上 门 服 务 （分2 目的） 产 说 会 运 作 （分2 部曲） 一 二 三 四 促 成 五 一. 电话销售的起源和发展 二. 电话销售的三大核心要素 三. 新人如何使用电话销售 目 录 电话销售的三大核心要素： 1. 名单来源 2. 约访理由 3. 上门服务 名单来源 （1）某营业区购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。 （2）名单根据有效时间（被卖的次数），小区质量（购买能力）不同，价格也不 同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名 单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢 迎，价格也高（比如××部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住 宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名 单，或者采用顺序拨号的方法。） 小区名单的好处： 住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址） 2. 准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会； 拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。 公安机关车辆管理处（可以找到购买汽车客户得名单） 14 盲打名单…… 15 序号 渠道名称 1 各大银行客户名单 2 中国电信客户名单 3 中国移动客户名单 4 中国联通客户名单 5 中国网通客户名单 6 各省、市劳动社会保障局社保名单 7 航空公司会员名单 8 网络黄页 9 各种专业俱乐部（高尔夫、高级健身等） 10 网络信息公司购买名单 11 各省、市房管局 12 医院、学校、住宅小区物业公司、街道居委会 13 负责管理城市居民户口得公安机关相关科室 2. 约访理由 电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来再结合公司阶段经营主题设计出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。 典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。（只要想，有很多办法。） 优势： 即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访机会——名单的利用率增加了 利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大 客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。 注意事项： 对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识等 个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度 再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝处