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- 2017-08-31 发布于广东
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中国白酒营销存在的问题
第15篇:人员推广策略
工具15:事在人为的人员推广
“人员推广”概述:
在商场、超市、餐厅等产品售卖场所,促销人员通过介绍、引导、激励等手段,直接向消费者推销自己所服务的品牌,使消费者产生购买兴趣,最终完成购买行为,这就是“人员推广”的促销方式。
如:化妆品概述设在在百货商场内的专柜小姐,食品、日用品公司设在在超市内的推广小姐,啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐,都是“人员推广”的具体表现形式。
“人员推广”与厂商的业务员不同,也与售点的服务人员不同,他们有以下几个基本特征:
他们专事推广雇主所生产的产品或品牌。
他们的工作场所是由制造商制定的销售场所,包括超市、百货商场、餐厅、娱乐场所等,尽管有时候他们也穿着售点营业员的制服,但他们不负责推销店内的其他商品。
虽与业务人员一样都是推销产品,但促销人员更直接面向消费者进行产品介绍。
促销人员不仅以消费者完成消费购买行为为最终目的,在推介产品的过程中还同时起到宣传产品的作用。
“人员推广策略”的基本套路:
一、如何在零售商店开展“人员推广活动”
零售商店包括:大卖场、超级市场、传统商场、烟杂小店等场所。
1、零售点对“人员推广”促销的态度
通常,厂商要在零售点开展商品的“人员推广”促销活动,都得向零售点支付一定的费用,根据场地选择、不同时段、促销规模大笑等有不同的报价。而且对越是知名度低、没有市场地位的品牌,要价越高。虽然零售商也认为由制造商派人来开展人员推广促销可以节省开支、增加商店的吸引力和提高销量,但由于要求进店推广的厂家太多,零售商们开始担心商场内过多的厂方推广人员如果“不择手段”地争夺顾客,会引起顾客的反感情绪,进而影响商场形象。因此,许多商场在收取了推广补贴费用后,还会对推广形式作诸多限制,对推广人员的要求也比较严格。
2、消费者在零售点的消费特点
消费者性格、习惯各不相同,购物心理也各具特色,一般来说到零售超市实际购买时,可归纳为以下三种情况:
有目的的,品牌忠诚度高的消费者:
这种消费者是为了添置某样东西特意到商店购买的,他们的心中已认准了某一品牌的产品,一进入商店即目的性很强地寻找自己心目中的所需,而对其他商品视而不见。
对于这类品牌忠诚度较高的消费者,显然广告、促销在短期内并不能改变他们,推广人员再次发挥的作用可以是,当他们未找到他们所需要的产品的时候,适时的上前提供帮助,并伺机推介自己的产品。
有目的,但未具有品牌意识的消费者:
他们同样为了某样所需的商品而来到商店,但与上述情况不同的是,他们的心中并未确定某一品牌,或者即使有也并非“非她莫属”,也许由于广告灌输的原因,使他们头脑中自然而然会蹦出某一品牌的名称,或在广告的介绍、促销的诱惑下,想作番尝试,但此种“指名”消费,其品牌忠诚度并不高。
对于这类人,通过“人员推广”常可改变他们的最终购买结果,推广人员可承诺他所寻求的功能和质量,佐以一定的促销优惠,那么这位消费者就会成为你的顾客。
漫无目的式的消费者:
他们只是走走逛逛,不时拿起某样引起他们兴趣的商品看看,可能是由于精美、新奇的包装,也可能是它正提供某项促销优惠。由于没有特定目标,心里也就比较轻松与自由,甚至并不介意停下来听听推广人员的介绍,因为他们抱着“只看不买”的决心。除非推广人员推介的产品正符合他们的潜在需求,或推广人员有较强的煽动性和说服力,可争取这部分顾客的冲动购买,否则只能起到一种很好的广告宣传作用。
案例137:超市因何变集市,叫卖未必能卖动
案例内容:
这是刊登在上海《新民晚报》上的一篇报道,说的是:在上海的一些大型超市里,你会经常听到:“走过
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