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客户开发技术-客户开发与客户关系深度经营 培训时间：2014年5月23-24日????? 地点：中国? 北京 ?“它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来,成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程将引导你们进入迷人的销售事业, 使你们在这个充满挑战性的行业中取得 —— 《客户开发与客户关系深度经营》培训目标：通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。前??? 言：开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。课程要点：第一单元? 专业基础篇1.案例分析：水果店里的故事2.销售的定义3.了解和熟悉你的客户4.优秀销售人员应具备的基本能力5.优秀销售人员的十大主动工作方式第二单元? 销售过程篇谈恋爱与做客户为什么惊人的相似（一）、相识阶段1.客户关系发展的三种境界2.了解中国人做生意的特点3.东西方人的比较4.建立信任的十大方法5.典型的进展有能哪些（二）、相知阶段1.这些意思到底啥意思？2.客户需求的三个层次3.销售的成功要素4.酒桌的规矩你懂多少5.听懂对方的话外之音6.案例分析：深入挖掘客户的需求（三）、相爱阶段1.客户需要之窗：超越客户的期望2.在建立关系的过程中不断了解客户3.关系深度经营的主要方法4.客户管理就是关系管理5.客户资料收集与客户档案建立6.销售心得感悟：You become one of them!（四）、相守阶段1.增量拓展，存量深耕2.客户分类：评估客户质量(RAD 法)3.用心去经营你的客户。4.优质服务管理循环5.如何改善服务质量6.客户的满意（忠诚）=7.提高客户转移成本的17 种方法8.维系客情关系的感情帐户9.进行客户关系管理的十大要点10.经典营销工具：销售漏斗第三单元? 实战技能篇（一）、培养良好的市场意识1.市场(marketing) 与销售(sales)2.营销的第一命题：谁是我们的客户？（客户选择）3.地域及行业客户普查（二）、寻找目标客户1.潜在客户搜集方法2.客户管理观念：不是所有的客户都同样重要：20:80 法则3.双三角分析法4.锁定客户—MAN 分析法5.确定KEY MAN 关键人物（三）、拜访前的充分准备1.拜访前的准备2.有力的证明3.准备即是装备（四）、塑造良好的职业形象1.我们没有第二次机会创造第一印象2.塑造积极的个人形象3.哪些因素会让别人印象深刻4.商务拜访中的常用礼仪（五）、客户的拜访与沟通1.案例分析与讨论：买空调2.客户的采购流程3.销售的流程管理与控制4.四种不同的沟通5.销售人员成长的四阶段6.以问题为中心的销售循环7.常见开场白8.沟通就是从说废话开始9.找到共同话题10.平滑过渡，自然交流11.与客户同步，取得客户的认可12.学会问问题是最好的调查—SPIN 是问问题最好的代表（六）、销售人员必备的识人术1.看人下菜碟：适应不同性格的客户2.观人之术——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。3.人际风格测试与分析4.改善与不同类型人的沟通5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话 （七）、产品呈现技巧1.FAB 在销售过程中对客户的影响2.呈现技巧与FAB 策略3.顾问式销售中的“利特优”4.从这些角度构想FAB（SPACED）5.学会讲故事（八）、拒绝和异议处理1.什么是异议?2.客户提出异议意味着什么3.客户拒绝的十大原因与对策4.处理反对意见：LSCPA 异议处理技巧5.有效的引导技巧（九）、大客户开发的关键点1.大客户开发流程2.大客户销售的特点3.大客户销售的关键4.客户决策模式和流程5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的6.做好大客户销售的七个条件（十）、临门一脚与促成成交1.临门一脚: 感知和