家电行业促销存在问题及策略创新探讨.pdfVIP

TheoryResearch 学 ★ ★ 理 ★ ★ 论 家电行业促销存在问题及策略创新探讨 张大 义 (益阳广播电视大学，湖南 益阳 413000) 摘 要：家电行业是中国发展最早、市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一，这个行业一举一动都会牵动整个营销 界、新闻界的神经，成为民众茶余饭后的谈资与新闻界的热点。在家电行业水深火热的激烈竞争中，不管对手是强是弱， 除了在产品、价格、渠道上要具有竞争优势外，在促销这一环节上也需要保证 自己的竞争力，才能 “锦上添花”为产品销售 起到应有的作用。分析了家电业促销中出现的闸题，并提出了相应的对策建议。 关键词：家电行业；促销问题；策略创新 中图分类号：F42．3．3 文献标志码：A 文章编号：1002—2584(2010)09—0040一O2 一 、 中国家电行业发展概况 品。(2)产品的定价往往由于市场前期的调研和定位发生 2010年家电消费具有需求基础：居民收入是消费的基 偏差而与事实发生差异，通过促销的方式来实现产品的价 础；商品房销售景气促进家电产品的新增需求 ：房地产景 格调整，以使产品在同类档次产品中更具有市场竞争力。 气指数持续上升 2oo9年商品房销售大幅增长 ，保障了 (3)为了遏制竞争对手而进行的促销，是打乱竞争对手部 2010年家电新增需求具有基础，家电市场需求前景大。国 署的一种策略，以此来获得市场利益。 家继续实施鼓励出口政策，促进了家电出口的健康快速发 在城市的各卖场中，无论我们走到哪个卖场 ，一进门 展，特别是加入世界贸易组织后国际贸易环境的改善，扩 抬头低头都会看到到处是花花绿绿的促销广告牌，特价、 大了出口空间；更为根本的是中国家电业已经完全融于全 返现金、限时优惠等等。事实上，这种随意的促销会让顾客 球竞争环境，走向国际化。从家电行业技术发展的轨迹看， 逐渐失去对促销的兴趣，因为促销天天搞，减弱了消费者 信息技术、集成技术以及现代化管理方法与传统的家电制 的购买欲望。可见，没有明确 目的是促销让顾客对企业的 造业紧密结合，企业对技术创新和技术开发的力度会加 印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度。 强，对人才和技术的竞争将主导家电企业未来的竞争力。 (二)促销的时机选择不恰当 “酒好也怕巷子深”，在开发适销对路的家电产品、制 企业要选择最佳的时机促销，要控制每一个促销活动 定有吸引力的价格和确定有效的分销体系时，现代市场营 发、始、终期限，要控制两次促销活动之间的时间频率。一 销要求家电行业必须与其顾客、供应商、中间商、金融机 般冬夏两季是空调的旺季，每年的 “十一”和 “五一”是空调 构、政府和社会公众进行广泛、迅速和连续的信息沟通活 促销的最佳时机，但促销活动一定要是短期的，长期的促 动。科学地制定并合理地运用促销策略是家电行业在市场 销是一种变相的降价，而且对品牌也是有害的。一次性的 竞争中取得有利的产销条件和取得较大经济效益的必要 促销活动还要注意它的起止时间，如在长沙国美南门口店 保证。 的某知名品牌曾在那里搞过一次长达一月的 “滚筒洗衣 二、家电行业促销存在问题 机”户外展示的促销活动，投入 了大量的人力、物力和财 (一)促销 目的不明确 力，但最后却没有取得预想的促销效果。南门口在长沙黄 我们做任何一件事情就是有目的的，促销的目的有： 兴南路步行街的南端，人流量非常大，但附近消费者的收 (1)为了新产品上市的影响力和迅速打开市场而进行的促 入水平和购买能力却不高，所以就形成了问的人多买的人