看透龙湖地产案例研究.docVIP

龙湖的成功秘诀之经典分析 提到龙湖，普通百姓说“龙湖房子卖得好，名气大。”龙湖业主说，“住过才知道，确实霸道”。业内人士说，“值得大家学习。”但是，这些都显得泛泛，谁都可以说，但谁都没有说清楚。 那么，龙湖，这个多少有些神秘色彩的企业，能有今天，到底用了哪些招？ 一、从龙湖集团的企业战略说起 1）立足重庆，布局全国 由北向南从沿海经济圈中心城市辐射周边城市群。 用10年左右时间完成全国基本布局 2007年进入上海，基本完成长三角区域中心城市布局。 2008年进入天津，完成环渤海区中心城市布局。 2010年、2011年从中心城市向板块内其它重要城市渗透。 区域聚焦，城市占比优于区域规模 运用业态与区域的双重平衡实现持续稳步发展，分散产品结构不均衡和区域不均衡带来的风险。 在少于竞争对手城市布点的情况下，运用多业态布局实现领先业务规模。 在城市领先与新城市进入产生冲突时，城市领先优先于新城市进入。 2）业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户） 在每一个进入的城市成为NO.1或NO.2 集中于中高端市场，在城市内进行多业态布局 可售物业数量维持在高水平并快速周转 适时发展具高升值潜力的地标性投资物业 （产品形态包括：独立别墅、联排别墅、花园洋房、高层公寓、商业物业） 3）公司理念：善待您一生 为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活——秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活。 企业产品观—— 不卖我们能造的，要卖客户需要的； 忘掉自己想要的，想想客户愿付的！ 二、为什么卖得好？ 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位。 三、龙湖的核心技能 1）资源成长地块/大规模快节奏 集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。 2）聚焦高端/创新引领 目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。 3）景观出众/最佳体验 提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。 用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。 最后的总结： 战略上： 1. 一切以客户为中心 2. 区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长。 3. 专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。 4. 标准化操作思路，保证品质，节约成本。 组织上： 1. 高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。 2. 强大的团队执行力——明确结果导向。 战术上： 1. 建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳： ? 惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。 ? 温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。 ? 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。 龙湖地产案例研究 龙湖培育阶段（1995-2004） 潜龙在渊，厚积薄发 精耕细作，构筑专长 夯实物业，价值延伸 从单一的住宅业务模式拓展至以住商结合的开发模式 在培育阶段，龙湖经历了单业态单项目——单业态多项目——多业态多项目的自然演进过程 第一阶段 1997-1999 第二阶段 1999-2001 第三阶段 2002-2004 单业态单项目串联 单业态多项目并联 多业态多项目并联 开发结构 糖葫芦型 鱼骨型 井田型 特点 做完一个项目再做下一个 一个主脉多个项目同时开展 高层、多层、别墅、商业、办公多种业态多个项目 战略意图 研究房地产开发与运作 住宅业态掌握日益成熟，并在单一业态快速推进与精耕细作并举 初涉商业项目，完善业务结构 标志项目 龙湖花园 香樟林 水晶骊城 北城天街 蓝湖郡 实施产品差异化战略，开发高品质产品，产品与服务向高端延伸 ——从普通住宅到别墅专家，实施产品升级 ——高品质服务，通过销售后的社区物业服务，来提升公司品质 物业服务：“善待你一生”成为龙湖物业的服务理念和实际行动，龙湖物业成为重庆品质生活代名词。 ——精细化设计和施工，产品细节考虑周全 龙湖起飞阶段 业绩显著增长，循序进行扩张 建立多渠道融资方式 2004-2008 业绩情况呈跨越式突破增长 商业物