销售管理培训教材《业绩才是硬道理》营销管理之道37页.pptVIP

c * c YOUR SITE HERE 2003.11 业绩才是硬道理 —营销管理之道 杨宗华简介 主要职务： 清华大学继续教育学院特聘教授 聚成商学院院长 工商管理博士 国际注册管理咨询师（CMC） 美国区域营销管理认证师（美国ROS认证） “中央企业岗位管理能力认证项目”教材编委会成员 搜狐专栏特聘顾问 凤凰卫视一虎一席谈 特约专家 北京卫视财经直播节目 特约专家 《商学院》杂志专栏作家 著作《责任胜于能力》、《业绩才是硬道理》、《许三多精神》、《向会议要效益》、《责任力量》等 一、营销问题及解决之道 听话的没有业绩，有业绩的不听话 成长型企业 营销管理的 典型问题 中国人多人才少，能做销售的更少 销售队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲 薪酬成本不断增高，但又很难让员工满意 明星升主管，管理混乱，业绩动荡难测 销售人员不能为长远利益着想 什么是问题? 什么是企业管理的问题? 问题=标准 – 现状 ——启示录 我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题! 核心在于没有标准! 业绩=人数X成交率X单价 二、营销模式的构建 二、营销模式的构建 客户选择 核心能力 价值获取 战略控制 组织执行 偏好利用 三、营销人才的选拔和使用