东风雪铁龙区域营销模式创新.pdf

摘 要 本文在相关理论基础上，以销售线索为轴线，以东风雪铁龙东北商务代表处的 多个小案例为研究对象，系统分析了如何应用销售漏斗模型对顾客，渠道以及供应 商进行量化管理。 销售线索管理是销售漏斗模型的根本目的。本文将公司的主要顾客细分为交易 型客户和关系型客户。在大规模的访谈和内部资料系统整理的基础上，系统分析了 如何通过销售线索管理交易型客户，并结合案例分析了针对关系型客户的销售线索 管理。文章通过将模型流程化来提高模型的可操作性，使之更容易在各网点推广。 在此基础上，本文进一步从宏观和微观上分析销售漏斗应用过程中常见问题和相应 对策。此外，文章还系统分析了销售漏斗的衍生功能。通过销售线索权值来估计月 度销量，并据此有效实现资源管理。根据区域市场情况和预测销量可知公司的目标 销量，结合区域和网点贡献率对此进行层层分解，实现对各网点的目标管理。而对 其内部人员的激励和控制采用了PTC 绩效考核。它引入了销售线索量完成率，销售 目标完成率等指标，综合考虑个人、团队和公司的利益。从而对整个渠道进行管理。 总之，销售漏斗是很有效的销售管理工具。销售漏斗管理有利于形成一套规范 的销售管理系统，对销售团队进行科学的量化管理。不同的企业和行业可以根据自 身的情况加以利用。