二线品牌推广：不可沽名学霸王.pdfVIP

一 线 品牌操盘手推广二线品牌 的市场份额 ，同样采取了本品买赠的 牌，顾客故而又开始消费A品牌。 时，由于惯性 ，很容易将运作一线品 策略。在促销力度相 当的情况下 ，F 而促销之前 ，F品牌通过其他手 牌的营销战术运用到二线品牌的推广 品牌的价格优势荡然无存。马总考虑 段获得的原有顾客，还远未对F品牌 中去。 到自己促销 目的已经达到 ，于是果断 价值形成 固定的价值定位 ，F品牌实 但是 ，一线品牌与二线品牌的本 恢复到原来的价格体系! 施本品买赠却在顾客心 目中形成了较 质区别，不仅会使这些战术失效，甚 尴尬的一幕出现了：放弃本品买 强且固定的价值定位 ，当其恢复到 至会对二线品牌的后期发展造成巨大 赠后 ，顾客不再选择F品牌 ，前期的 原价 时 ，这些固有的消费群体心理 损害。 “吐血”推广未能见效 。F品牌的销 失衡 ，认为F品牌停止促销是抬高售 一 线品牌操盘手在推广二线品牌 量迅速下滑，通过大力度买赠促销争 价 ，转而选择知名度稍高的A品牌也 的过程中，要警惕原有思维惯性造成 夺来的顾客又很快转向一线竞品。 是 自然 ! 的哪些推广陷阱呢? 刚开始马总以为这仅仅是大力促 这个案例的启发是：产品的价格 销形成的短暂后遗症，竞品迫于费用 与价值还未能在顾客的心智中形成根 陷阱一：本品买赠与特价促销 压力停止本品买赠之后，顾客 自然能 深蒂固的定位时，本品买赠与特价促 回头选择F品牌。 销就是告诉顾客我的价值要低于我的 踩雷过程： 可是他很快发现，竞品在停止本 定价 ，必然影响产品的后续推广 ! 马总是二线乳业 品牌F品牌的营 品买赠促销后 ，F品牌的销量不仅未 销总监 ，由于三聚氰胺事件 ，随着行 能恢复到促销期间的热卖效果，甚至 破解方法： 业巨头的轰然倒下 ，F品牌得到迅猛 销量比促销前还略有下滑的迹象! 挽救马总失误的方法是 ：用赠品 发展，直逼一线品牌 !在乳品行业摸 价值体现品牌价值 !家乐福黑人牙膏 爬滚打数年的马总，认为发展 良机已 原因何在： 的促销策略堪可借鉴——购买黑人牙 到 ，果断采取 “本品买三赠一”的促 F品牌直接实施本品买赠，初给顾 膏，送海飞丝洗发水。 销策略来争夺顾客! 客的感知是 “F品牌的确比竞品存在很 利用海 飞丝这一知名品牌的价 此策略一打出，就在终端市场 引 大的价格优势”，故而疯狂抢购。但 值 ，来彰显黑人牙膏的价值，既迅速 起一场不小的抢购风暴。但好景不 是不久后就发现一线品牌A也在做促 推广 了产品，也有效地形成了黑人牙 长，对手一线品牌A品牌为维护 自己 销；而F品牌的知名度远远 比不上A品 膏在顾客心 目中较高的价值定位 ，不 201Om 第三期 ／渠道版 1 CHlNA MARKETING 、一，_ 鍪 失是一个有效的二线品牌推广策略 销 ，推广H品牌，每月都能从H品牌 在 临沂市场 ，梳理所有