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商务谈判语言技巧 知识目标 先导案例 案例分析 5. 1提问与回答的语言技巧 5. 2陈述、说服与论证的语言技巧 本章小结 复习思考题 知识目标 1.了解提问与回答的语言形式及基本原则。 2.掌握提问与回答的基本技巧。 3.掌握陈述的基本要领及技巧。 4.掌握论证的基本要领及技巧。 5.掌握说服的基本要领及技巧。 先导案例 一个农夫在集市上卖玉米，因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说:“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说:“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货!”接着，他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好吗?比这小的棒子就好吗?价钱比这高的玉米棒子就好吗?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢!” 本章小结 在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的凉解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。语言是商务谈判人员交流、沟通、协商的基础。商务谈判人员要善于运用语言本身的规律，了解商务谈判中语言的技巧，使谈判语言成为商务谈判的有效工具 在谈判中，提问可以成为达到多种目的的手段，通过巧妙而恰当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的一些实情，获取自己想要得到的信息;提问还可以巧妙地表达自己的见解，控制谈话的方向和谈判的进程 谈判者要十分讲求谈判中答复的原则与技巧。在某种程度上，答比问更为重要。回答问题实质上也是叙述，因而叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是回答问题并不是 复习思考题 1.提问的主要原则有哪些? 2.回答问题的主要技巧有哪些? 3.陈述的主要要领是了什么? 4.说服的技巧有哪些? 5.论证的原则有哪些?分别有了什么技巧? 4)不子理睬 对方由于各种原因，如心情不好、处境不佳等，往往会提出一些与谈判内容毫不相干的意见、借口甚至恶意反对的意见，谈判者最好不予理睬，不要加以反驳和进行说服，因为这些问题不是真正的反对意见，不反驳也不会影响谈判结果 3.说服的技巧 (1)取得对方的信任 不要只说自己的理由。要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由。要站在对方的角度设身处地地谈问题，以及为对方想一想，从而使对方 对你产生一种“自己人”的感觉，消除对方的戒心、成见。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。 上一页 下一页 返回 5. 2陈述、说服与论证的语言技巧 (2)营造“yes”的氛围 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个讲“否”的气氛。不形成一个“否”的气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说:“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢?”这样说，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的，比如:“我知道你能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已。”“你一定会对这个问题感兴趣的”商务谈判的事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见 (3)不要直接批评与抱怨对方 不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方。要承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。但是，有时善意的批评是对别人行为的一种很有必要的反馈方式，因此学会批评还是很有必要的。 上一页 下一页 返回 5. 2陈述、说服与论证的语言技巧 卜耐基总结了以下几种不会招致别人厌烦的批评方式。 ①批评从称赞和诚挚感谢人手。 ②批评前先提到自己的错误 ③用暗示的方式提醒他人注意自己的错误。 ④领导者应以启发而不是命令来提醒别人的错误。 ⑤保留别人的颜面 (4)抓住对方心理诱导劝说 商务谈判中的“诱导”，是指谈判一方提出似乎与谈判内容关系不大、对方能够接受的意见，然后逐步诱导对方不断靠近自己的目标。诱导说服对方，关键要抓住对方的心理动态，迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说了什么，自己心中必须有谱，才能按照自己的意图使对方改变其立场、观点。 上一页 下一页 返回 5. 2陈述、说服与论证的语言技巧 美国的杰尼·科尔曼在《商务谈判技巧》一书中介绍