商业地产商管公司招商流程制度(58页).ppt

招商策划流程 市场调研、项目可行性分析 招商方案编制方法 1、时间目标 面积目标 品牌目标 收益目标2、商业发展 同业竞争 开店计划3、招商策略 主力店设定 次主力店设定 品牌专店设定 4、招商手段 招商推广途径  招商活动策划和实施 客商访谈 5、业态修正和平衡6、实施过程中的实时调整7、管理方案的预置(费用、制度交底)8、收益预估9、招商实施10、客户回访 11、商业资源管理12、客户进驻 — 形象控制 交底 装修方案审核 进场计划 装饰计划检查 装修备案13、协助开业  招商部工作职责 1、招商部负责公司项目的招商管理工作。 2、招商部负责对公司项目招商管理支持和配合。 3、招商部负责对主力店评估，特别是在主力店表达了入驻的意向之后，考察主力店的经营情况，特别是对主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择主力店决策提供科学的数据及报告。 4、招商部负责对公司项目的市场调研分析并提供可行性租金价格体系。 5、招商部负责根据公司项目业态定位对主力店进行合理布局与规划。6、招商部负责配合公司项目按工程进度完成招商任务。7、招商部负责充分利用有关资源将知名品牌主力店引进公司项目。 招商团队的组建 ﹡招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野，在众多公司招商运营经营中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合。﹡招商队伍的最佳组合：国内招商人员7人组合招商总监１名，担任过购物中心主管商业拓展工作的副总经理，出任领导职务。招商经理2人，担任过选址工作，或对购物中心、城市综合体有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际、国内品牌店招商。招商经理助理3人，负责主题馆类一名；负责餐饮休闲类一名，其它一名。招商文员1名 招商团队人员要求 1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备 （1）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； （2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 （3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 （4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 招商团队的培训 招商人员的培训 培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验 更丰富，能够胜任招商工作。 四、培训机制建立 ﹡首先，要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切合实际 教学计划，更要建立严格的规章制度。 ﹡其次是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派的教授，又可 考虑高学历的实践派的职业经理人。面授、网上教授均可采用。 ﹡再者就是加强招商实战。特别是新项目的非主力店群的招商工作，可多 按排招商人员积极参加与租户的沟通，每天由招商总监召开总结会，讲招 商技巧和手段。 招商团队的考评 ﹡绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评 定和测量。他可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招 商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。 ﹡制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试、招商工作业绩三种方法。 德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由 人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果； ﹡模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处 理，评委可从其表现中评分。 ﹡考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证其公平性、 合理性、科学性和可靠性。 招商团队激励制度 ﹡招商人员的激励是指激发、引导招商人员主动、积极、创造性地完成上级下达的某一预期目标，争取达到更佳的招商效果。激励分为物质激励和精神激励。物质激励指工资、奖金、津贴等的提高或发放；精神激励则指表扬、表彰、晋升职务、评定更高一级的职称等。 ﹡激励方式主要有几种： 一是目标激励。招商机构通过设置一定的工作目标鼓励招商人员努力去实现目标。实现后可得到应得的承诺。比如成功招商按比例提成等。 二是奖励激励。招商机