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药品招商流程 药品招商流程 目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售人员的经销商拜访效率？ 药品招商流程 显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售人员拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。 什么是招商? 所谓的药品招商就是指药品招商企业充分的利用社会的资源开创药品招商方面领域的市场，并向市场提供药品和服务等，把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种稳定的谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟. 招商的目的 最终占领和把控终端资源，创造更大利益，并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，其药品招商的工作主要包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 招商工作准备 熟悉公司业务管理规定和业务运作流程； 掌握公司招商产品目录、各产品推广指导书、掌握公司代理品种基础知识； 学会在国家食品药品监督管理局网站（）上查询产品信息； 了解公司各部门相关职责和联系人、联系方式； 掌握各品种招商参考报价； 学习国家相关文件国家发展改革委关于印发《国家发展改革委定价药品目录》的通知国家发展改革委关于印发《药品差比价规则（试行）》的通知卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》的通知； 卫生部50号文（《一品两规》的规定） 国家食品药品监督管理局关于药品标签、说明书、包装的管理规定。 明确业务区域，和负责区域的客服人员进行充分沟通，了解业务区域基本情况，向客服人员索取业务区域客户资料、委托投标情况、既往合作数据资料； 向客服人员索取公司业务授权委托书； 向客服人员索要各种工作报表样本（工作日报表、周工作总结表、周工作计划表、月总结/计划表、周期工作总结与计划表、客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲以上医院开发进度表）； 索取招商产品目录、彩页（20份）、及产品的厂家资料（1份）； 了解当地市场 到一个市场之后，首先必须对当地市场信息有充分的了解，这些都是市场开发、客户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息。 1.当地有哪些医院、这些医院的性质、规模、专科、进药、返款速度等信息。 2.当地有哪些医药公司，这些公司的性质、规模、业务模式、实力等情况。 3.当地医院临床操作比较好的人或医药公司有哪些？ 4.当地医院药品销售是否受医保问题及其程度，医保产品是否需要商标名备案以及如何备案，我们有哪些品种在当地医保目录。 5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介公司、上次中标情况、下次招标时间等。 6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配送？ 7.是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进入医院销售？或者是不需要？或者是医保品种需要而非医保品种不需要？我们的产品是不是已经按要求进行过物价备案 拜访前准备工作 仪表准备：（商务礼仪的学习） 2、资料准备：招商目录、产品彩页、中标产品目录、名片等。 3、心理准备：对自己的信心、对公司和产品的信心、各种问题的随机处理能力。 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息，包括以下几种客户： 4.1已销售合作客户； 4.2已委托投标客户； 4.3有销售合作和委托投标合作意向客户； 4.4已有联系方式的其他潜在客户及开发新客户； 5、对于外地客户，拜访前一定要先电话联络，一方面避免客户出差或不在，无法见面，另一方面可以表示此行对该客户的重视。 6、不管是外地出差还是市内出差，要尽量设计好走访路线，以便事半功倍。 药品招商流程 第一部分、新客户拜访程序 ????一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 ????二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 药品招商流程 ?三、 拜访程序如下： ????1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： ????1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； ????2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ ????3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式； ????4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？ ????5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？ 药品