知识管理部招商简筑项目结案总结销售执行(55页).ppt

招商地产漳州开发区招商·简筑项目结案总结 世联顾问业务中心知识管理部 项目营销过程回顾 区域愿景：打造厦门湾南岸，一个美丽的港口城区 区域规划：高品位规划，区域产业人口及高端消费群应构成主要消费驱动 区域发展(一）：发展速度过慢，与深圳蛇口形成明显对比 区域发展(二）：发展速度过慢，客户感知非常有限，侧面影响对房地产发展信心 区域研究小结 南太武高尔夫球场---球场总面积120万平方米，球洞数18洞，球道总长度7324码，于1996年建成启用 。 项目规划：13栋多层简约建筑，产品外立面及景观属区域中等水平 户型特征：方正实用、得房率高，各户型面积都较大 宏观市场（一）：受宏观政策影响，厦门、开发区内投资客户一夜之间几乎全部消失 宏观市场（二）：大量报纸广告、旺场活动、价格促销推出，楼市异常热闹 区域房市量、价：消化量大幅下降，但价格有所攀升，表现出一定程度的有价无市 区域营销:多数项目在厦门设置售楼处，营销推广以活动、户外广告为主，活动为辅 区域商业：区域配套不足，导致人气不旺，厦门岛内消费仍是主流 南太武·海印：以南太武高尔夫及厦大漳州校区为主要发力点，景观及区位优势明显 竞争对手价格点对点分析：本项目价格优势明显，对手主要优势在于“景观、厦大” 嘉元·亿景海岸：通过景观、区位优势发力，配合营销手段，体现项目性价比 竞争对手价格点对点分析：价格具有优势，对手主要竞争优势在于“景观、厦大” 背景分析小结 住宅产品主要以三房、复式为主，楼层集中在一楼、顶楼，总价集中在50-60万 滞销分析：总价高成为复式主要销售压力，大面积及缺乏安全感成为一楼产品主要销售原因 商业主力面积为40-50和70-80之间，总价分布比较分散，主要集中在40-50万之间， 滞销分析：临招商大道的产品滞销严重，主要原因为不能停车，尺寸狭长 目标完成情况 目标下问题回顾 针对问题解决方案的策略分类 策划线 策划线 销售线：在开发商配合有限的情况下，主动寻找客户 销售线：催款是重要的一项工作，但此项目效果有限，发展商周旋能力过硬 销售分析小结及启示：淡市下推售节奏的把握、全方面策略的显得更加重要 成交客户分析：开发区内客户为主，老带新成为主流，购房目的主要为自住 来访客户分析：厦门与开发区为主，朋友介绍与路过是主要渠道，自住为主 进现客户分析：电视广告效果最佳，楼体及销售现场广告效果也较好 客户分析小结：淡市下，主要以区域内客户为主，外围客户拓展效果有限 如何推动过惯了“舒服日子”的开发商？ 如何在淡市下与开发商联合销售尾盘？ 坚持才会胜利，凡是都应该有始有终！ 入市背景 目标回顾 策略验证 销售分析 经验总结 经验分享 营销启示 教训总结 开发商总结 经验分享 迅速找准决策人 通过几次双方会议，迅速找到真正希望推进事项的决策人，在今后各项工作的推进中，无论是邮件，还是电话，每次与下面对接人的工作事宜，均要知会到此决策人，一方面推进事情，另一方面，让其感受到世联的执行力。 本项目主要问题在于如何推动开发商各项策略实施？ 分工配合 策划线与销售线，根据各自需要分工明确。考虑到销售人员需每天在现场与开发商打交道，如果太强势，势必影响配合。所以凡需要“争道理”的时候，需要策划人员扮演“红脸”，只要是为了推进事情，任何形式都可以尝试。 推动工作的过程中，首先要对相关人员的工作给与理解，很多时候一个企业的问题，绝不是某个人所产生的，所以在对接过程中，一定要抱着理解对方的心态去推动事情，私人关系的建立，对长期的合作会打下更好的基础。 建立私人关系 当开发商人员抱怨没有时间休息时，我们如果主动承担事情，会让他们不得不牺牲休息时间。当他们说没办法完成某件事情时，我们尽量去做，他们自然就不再抱怨。用做事的态度去影响，比“强势压人”来的更管用。 比开发商多做事 起价3000元/㎡ 龙池项目：幸福苑 宏观市场 市场环境 宏观市场 一 区域特征 二 区域特征 南太武高尔夫（厦门分设售楼处）： 周末免费高尔夫现场体验，旺场效果好； 现场临定：客户如有购买意向，可缴纳1000元预定房号，现场对客户逼定效果好； 现场无样板房，在售产品的南面为民宅，景观效果很差，户型布局不合理； 嘉园`亿景海岸（厦门分设售楼处） ： 以尾盘剩余户型不多为促销口径，主要卖点为厦大及高尔夫景观； 现场也实施1000元临定方案； 针对投资客，专门推出分期付款，首次付款10%，剩余20%在08年10月前付清即可，对刺激投资客户效果较好； 海悦： 针对投资客，推出分期付款，首付款最少5万，一房3个月后付清首付，两房半年后付清首付； 对厦门的年轻白领投资客较有吸引力； 广告拦截效果较好； 1 2 3 区域特征 开发区商业市场调查： 厦大商业街2005年出售，均价7000元/㎡，面积30-40㎡； 主要依托厦