面对新医改,医药工业及药店如何做好品种销售.ppt

面对新医改,医药工业及药店如何做好品种销售 谢荣保 2009年10月 英国强大的奥秘 英国维多利亚女王主政６０年，送《圣经》非州大使，解释英国强大的奥秘。 西方文明基建于《圣经》，它的价值观、政治、法律、文学、经济等方方面面无不打着《圣经》的深深烙印。 新医改政策对医药工业和药店的影响 医药工业与药店如何联手做好品种销售 面对新医改,做好品种长期畅销的秘密武器 医药市场进入风险高发期、调整期、 整合阶段!  中国医药的政策环境和市场环境是十分严峻! ★医改催生医药行业拐点： ■医改将使医药市场放量! ■医改将促进普药、廉价药、仿制药发展! ■医改将促进专科用药发展! ■医改将加快农村医药市场发展！ ■医改将助品牌药、品牌企业市场地位提高! ■医改将加快医药结构性调整! ■医改将推动医药购并、重组 、联合! ■医改将利于大公司、大集团发展! ■医改将有利于区域性龙头企业发展！ ■医改将加快医药、医疗事业发展！ ★医药消费市场将出现新的变化： 一、消费区域将由城市向农村延伸； 二、消费对象进一步拓宽； 三、消费选择更为宽泛； 四、人们珍爱健康、提高生活质量的意识越来越强，消费目的由防病治病扩大到健身益智; 五、消费求新、求天然、求疗效好. 新医改对医药工业的影响 1、列入国家基本药物目录的独家品种 2、列入基本药物目录中单独定价及高定价的非独家通用名的品牌品种和未列入国家基本药物目录的已经建立品牌的OTC品种及处方药品种。 3、未列入国家基本药物目录的非品牌的二、三线品种。 （２、３为工业和连锁药店合作首选品种） 新医改对连锁药店的影响 １、基本药物目录品种在零售药店毛利降低压力大。 ２、门诊报销比例提升，零售药店客流量受影响。小病基本不用自已再花太多钱了，中低端客户会逐步首选基层医疗机构就诊购药。 新医改政策对医药工业和药店的影响 医药工业与药店如何联手做好品种销售 面对新医改,做好品种长期畅销的秘密武器 知已知彼,百战不殆 医药工业必须了解药店的管理战略模式 　　　品类管理 品类管理定义 品类就是商品的分类，一个小类就代表一类人群的需求。（不同的分类方式考核的目标不同）-例：按功能主治分类 品类管理是一种管理战略 品类管理为目标结果负责 品类管理需要一个不断完善的过程 品类管理的主要目的：满足顾客需求；提高销售额和毛利额 品类管理的过程：是通过生产商、零售商的合作，以品类为业务单元，通过研究消费者行为，以数据为基础，对一个品类进行新增、淘汰以及策略变化，从而吸引影响消费者的行为，是一个循环往复，不间断的过程。 品类管理的起源与发展 诞生于90年代后期 先应用于大型卖场，2000之后引入中国 药店启用品类管理概念约在2002年，随美信与海王星辰的结合，逐渐在国内兴起。 随着医药市场竞争同质化的加剧，2006年后品类管理研究、推广逐渐普及。 当前中小医药连锁企业的品类管理目标主要集中在“提升毛利率”阶段。 大中型企业已经把品类管理渗透到企业的各个运营环节过程中，从而保证企业不同时期的发展目标。 品类管理的起因 ECR（Efficient Consumer Response）高效消费者响应 销售就是满足需求，不同层次结构的消费者需求有差异。 围绕满足顾客需求，延伸品类管理策略。 ----品类管理，势在必行！ 品类管理中涉及的名词解释-ECR ECR：英文字母Efficient Consumer Response高效消费者响应三个英文字母的缩写。ECR起始于食品杂货业，是指食品杂货的分销商和供应商以满足顾客要求和最大限度降低物流过程费用为原则，及时做出准确反应而进行密切合作，使物品供应或服务流程最佳化。ECR以信任和合作为理念，通过引进最新的供应链管理运作和创造消费者价值理念；推广供应链管理新技术与成功的供应链管理经验和零售业的精细化管理技术，协调制定并推广相应的标准，力图在满足消费者需求和优化供应链两个方面同时取得突破。ECR的最终目标是分销商和供应商组成联盟一起为消费者最大的满意度以及最低成本而努力，建立一个敏捷的消费者驱动的系统，实现精确的信息流和高效的实物流在整个供应链内的有序流动。 品类管理的战略 围绕“提升销售额、提升毛利额”2个终极目标. 以企业的经营数据为基础，以竞争对手为目标，研究疾病种类、竞争市场、顾客心理、职员心理。 明确不同类型门店的定位；商圈店、社区店、特色店、乡镇店；门店类型决定品相个数、品类类型、促销方式 明确不同商品柜组货架的定位：端头、黄金视线区、货架空间 明确商品贡献定位：淘汰滞销没有潜力品种，挖掘可提高产出品种。明确的品种定位，可指导采购，高效的新品引进，品种优化；可指导营销策略；可指导商品陈列。 品类战略的保障：