频谱房达成销售操作流程.pptxVIP

频谱房达成销售操作流程 目前公司大型的产品推介会的高端产品销售普遍存在一个问题，即经营部经理将顾客带到总经理面前申请优惠前，往往未经过系列的培育，导致顾客不了解不愿预订，或预订后反悔，最终难以达成销售。为保证高端产品销售的成功，让顾客真正了解高端产品的价值，我们必须重视高端产品销售的前中后各环节。 现将房销售成达环节各项重点工作要求规范如下： 一、前期培育 （一）.频谱房潜在目标筛选： 每个网点始终保持跟进三个有潜力买频谱房顾客服务，经营部经理月初从中筛选出10个有质量的频谱房潜在目标顾客作为本月高端产品跟十贴五出三工作对象 1.近三个月购买139或802的顾客； 2.早期有802的中套装顾客； 3.换了139的单机顾客； 4.以前促过、订过或透露过想买房的顾客； 5.身边的朋友和邻里已经购房，自己尚未买房的顾客； 6.经常在我们身边未能买房的贴心顾客 （二）、为潜在频谱房目标顾客提供优质服务： 即通过网点上门送照、陪照，保养等尊享服务工作，获得潜在频谱房目标顾客认同。此项工作主要由网点负责人完成，经营部经理负责跟进和辅导，客服部负责100%电话访问服务质量。 （三）、上门宣讲“有氧三天排毒疗法” 发现频谱房的目标顾客： 填写试房申请表，或以片区为单位，在俱乐部的小型活动、新购机顾客交流会上炒作“有氧三天排毒疗法”，引发顾客填写申请表。 上门宣讲工作由负责人或经理完成，各类型活动上的宣讲主要是客服部、专家和经营部经理共同完成，经营部填写了五个试房申请方能开展房开放日，经营部每阶段至少开展一次房开放日。客服部负责样房配置，经营部如未能按质按量达成则负激励经营部经理100元。 （四）、房开放日深入培育房意向顾客，即通过试房活动提升房目标顾客信心： 安排房意向顾客每次体验频谱房时观看频谱房使用案例光碟，请贴心顾客与其深入沟通其需求，从中筛选出有质量的目标顾客。此项工作由负责人和经理共同完成，必要时专家参与。（五）、邀请质量目标顾客参加房培会 在房培会上利用微循环检测仪或生物电检测仪等，有针对性地安排贴心顾客与目标顾客深入沟通，将质量目标顾客夫妇转化为意向顾客，并在培育会上宣传房会，为邀请做好铺垫。此项工作主要是由经营部经理负责完成，市场部对各经营部房培会开展进行监控和评估。 （六）、邀请顾客参加子公司房会： 根据顾客兴趣爱好和房会的特点，有针对性邀请，最好是下请柬，如是旅游房会则以登记顾客夫妇身份证为顾客办理保险为由头确认。此项工作主要由经营部经理完成。? 二、房销售的现场细节要求： 1.宣布优惠环节 总经理宣布优惠时，员工应向顾客反复强调赠品的珍贵性与优惠名额的有限性，如果其他经营部员工蜂拥上台抢优惠券，则不能落后，应尽最大努力帮助顾客拿到优惠券。 2.专家或片区经理咨询时 a.看完现场的样机后，员工要主动带顾客去见专家或片区经理，现场要着意推崇专家，注意细节；如果专家没空的话，先给顾客排号等候，等待期间，一定要安排老顾客陪同，并且介绍片区经理给顾客认识，为接下来的谈优惠做铺垫 b.员工要将顾客讯息巧妙传递给专家或片区经理，在顾客检测前就要通过短信或纸条沟通好。 c.员工应携带顾客一同进行专家咨询，并且到了专家面前要先介绍顾客的情况：顾客关心什么疾病，治疗了多久，效果如何，想了解我们产品的哪些方面，想买那个机型…… d.专家或片区经理要结合检测仪来配合讲解，始终不脱离病情这个重心； e.专家开始针对顾客情况讲解时，员工一定要站在顾客的角度咨询专家，如何身体才能改善。此时专家介绍频谱房的作用，并且讲解普通频谱房与纪念版（902C）频谱房的区别。员工要结合专家的讲解，把握时机主动引导顾客去参观纪念版（902C）频谱房。 注：员工在与顾客配合的时候，一定要站在顾客身体健康的角度去咨询，并且要对专家讲的话给予肯定。 3.申请优惠 a.申请优惠的顾客必须参加过三天排毒，经过经营部经理、老顾客、专家、片区经理交流后，明确了健康需求、保健意识、经济状况和自主权、试用效果，认可公司及员工服务的。 b.申请优惠时，最好不要让老顾客陪同。除非老顾客特别贴心和熟悉公司情况的，可由老顾客陪同。 c.带顾客去谈判室前，先与顾客沟通好，提醒顾客勇敢地主动向领导要优惠。 d.介绍领导跟顾客再一次认识，推崇领导的身份。领导要赞美顾客，寻找与顾客的共同点，可聊天开玩笑，营造轻松友善的氛围。 e.在和顾客谈判优惠签单时，务必要顾客答应三个请求，即底价保密原则、当天收款原则和帮助我们做宣传。此项工作由经营部经理、片区经理、总经理共同完成。 f.谈判时要注意引导顾客的思路而非任由顾客提问，偏离主题，浪费宝贵的谈判时间。 h.不要一开始就谈价格，而是从价值开始谈起，先学会角色代入，换位思考，站在顾客的角度进行情感引导。 i.员工不要代替顾客回答领导问题，例如领导问：如果