第二季度营销策略.docVIP

长 臣 教 育 中 心 2011 年 第 二 季 度 营 销 策 略 长城教育中心·市场营销部 2011年3月 字 2011年第二季度营销计划 为顺利完成组织季度招生目标，市场营销部结合郫县基础教育培训现状和组织经营状况，兼顾统筹规划，研究拟定《2011年第二季度营销计划》。 品牌战略 做家教培训机构，名气做大了，牌子打响了，生源自己就会往你这里来。戴氏英语、望子成龙等机构的成功，靠的就是把自己做成行业品牌。别人收费高、生源多也正是受益于其品牌效应。品牌战略对处于竞争日益激烈的郫县家教市场的长城来说尤为重要。 品牌就是生源。 将长城教育做成郫县具有较高知名度的家教培训机构，是市场营销部长期坚持的工作重心。组织各级部门的相关工作都要围绕这个中心展开。 教学人员，提高教学质量，加强师生交互；管理人员，规范管理制度，监督教学质量；营销人员，强化品牌推广，执行宣传计划。高品质的教学质量是口碑，是品牌得以做好的保障，也是营销推广的强大支持。营销推广，是做好品牌的催化剂，是组织主动进军市场的得力手段。品牌需要积累。 品牌战略观念是：品牌就是生源，品牌需要投入，品牌需要积累。品牌战略是一个长期战略，任何阶段性营销计划都要围绕品牌战略进行。 一、营销计划目标 在计划有效期内： (1).初步实现长城概念在郫县普及。有效提高长城知名度。 (2).郫县新招生人数达到30人。 (3).建立健全郫县学生信息数据库，有效数据总量为2000个。 二、营销计划细则 计划细则，明细了目前采取的计划手段，它指明接下来的营销计划该做什么，怎么做。 (一)、会员制推广 会员制，具有较强的正对性和实效性。宣传效果持续时间较长。长期来说不会过多浪费宣传费用。 (1).定名：长城教育会员学习卡。 (2).操作机制 1).持卡免费旁听一节课，感受名师风范。 2).免费向会员提供个性化解决方案，量身定制学习计划。 3).会员享受优惠费用。 (3).支持 1).各科评选1～2名优秀教师，以后旁听安排在优秀教师课上。旁听时，教师适当照顾旁听生的学习。 2).个性化解决方案的强调，以谭欢、丁禄平等人为主，接待、了解咨询者情况(做一个高效咨询表格)，在了解情况后，合理制定科学的学习计划、问题解决方案明细。并在24小时之内由王佑臣等人交付咨询者。个性化解决方案要加强突出对长城的依赖。流程如图一所示 交付 图一 该项业务应该作为我组织的重要业务之一，目前处于试验阶段，作为吸引广大学生的免费特色业务发展。要作为参与行业竞争的优势业务发展。各项工作成熟后可作为收费业务处理。 3).科学预算，合理打折。优惠是生源来这里的一个重要因素，这也是战胜翰林等竞争对手的砝码之一。 (4).进度安排及成本预算 2011年4月初，共印发2000张会员学习卡，面向郫县一中、郫县二中、翰林教育、戴氏英语等地，针对补课学生派发学习学习会员卡，所有工作，2011年4月底完成。对持卡人，尽量做个记录。 印发成本：0.4元/张 共计2000张 成本记800元。 优惠成本：由组织预算优惠价格，与实际价格差额。 过程成本：会员卡发放过程，会产生必要成本。 (二)、建立信息数据库 主动掌握了郫县市场30%的信息学生信息资源，就完全可以控制整个郫县的家教市场，对于推广长城品牌有利无弊。这里的信息资源是指：其他家教机构补课学生姓名、电话；一中、二中有补课条件和愿望的学生电话号码。 方案一 专门兼职走访人员，对郫县个体经营户，进行实地走访，获得有用数据；专门的会员卡派发人员在合理的时间、方式对其他家教机构进行会员卡覆盖。 关于如何获得竞争对手业务数据的建议： 1).内化竞争对手的老师，让他们伺机发放会员卡。给予适当酬金。 2).直接在学生放学后，由蹲点派发人员派发会员卡。 3).直接交由竞争对手的学生派发，学生发给自己的同学，推荐到我组织补课，给予适当优惠和报酬 在建立数据库是=时，需要必要的物资支持和人员支持，这里将所有必要要求做个明细表格 数据支持 性质 数量 备注 走访员 兼职人员，由营销监管安排相关工作内容 1 调查表 科学有效，覆盖有用信息，配走访员 1 由王佑臣编写 形象资料 招生广告、会员卡，配走访员 若干 工作牌 配走访员 1 竞争数据 执行建议相关工作及监督 1 王佑臣 表一 (所有支持及工作事宜由营销监管统筹安排监督) 该方案的优势在于，积极主动的争取竞争对手的业务数据，是进攻型营销策略的产物，该方案落实顺利，效果极佳。方法不得当，会产生不必要的麻烦。执行人员要谨慎处理此方案。 方案二 王佑臣直接向在我组织补课的学生索要同学电话号码，这个活动的进行要