销售经理走向卓越的秘诀.pptVIP

销售团队走向卓越的秘诀 健康教育学院 二0一0年九月 销售经理的角色与职责 销售经理的角色与职责 1、销售团队在企业中的地位 2、销售经理的角色和职责 3、销售经理面对的压力，应具备的心态 销售团队在企业中的地位 市场竞争手段 销售的目的 中外企业的销售管理对外 2、销售经理的角色和职责 销售代表与销售经理的特质区别 管人管事 细与粗 非黑即白与非黑非白 关心过程与关心结果 算加法与算乘法 科学与艺术 死板与灵活 “从销售代表到销售经理的苦恼” 学而优则仕？ 技而优则管？ 销售经理与销售代表的工作差别 销售经理的角色 管家、教练、领队 什么是管理？ 人 人力管理 财 业务管理 时间 销售经理应具备的心态 平衡原则 客户利益 销售员利益 团队利益 销售经理利益 抗压原则 上级 内部 客户 竞争者 下属 外部 系统原则 一个咨询项目 带给企业的思考 信任原则 TRUST 信任 值得信任 品格 能力 尊重原则 VALUES(价值观)的差异性 销售经理的人力资源管理 销售管理者的人力资源技能 1、定岗、定编和定员 2、销售人员的招聘 3、销售人员的职业生涯发展 4、销售人员的管理体系建立 5、销售人员的绩效管理 6、建立高效的销售团队 销售团队的定岗，定编，定员 组织架构 区域型销售组织 产品型销售组织 渠道型销售组织 销售团队的管理体系 销售人员的工作特点 工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动 销售的工作职责 开发客户，扩张市场 完成销售指标 售后跟进与服务 建立良好形象和品牌 收集市场信息 销售人员的管理体系 目标管理体系 行为管理体系 销售人员的管理体系 目标管理-SMARI原则 销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作 销售业绩 成本控制 建立销售人员的成本意识 可考虑实行SBU 奖励节约成本的行为 预防“过度”节省影响市场的长期发展 策略执行 产品发展策略或客户开发策略 2009-季度客户开发计划 见表 行政工作 衡量行政工作必须量化，例如：按时率 行政工作种类 日拜访表 行程计划表 月销售报告 客户档案的录入 月销售报告的内容清单 月销售报表 达成和未达成的原因分析 客户信息和状况分析 下个月销售目标 竞争对手信息 需要的资源和协助 销售人员的管理体系 行为管理-过程管理原则 过程与结果的相关 制定销售拜访行程 拜访结果回顾和评估 1、过程与结果的相关 仅用目标管理对销售人员评价是片面的 过程管理是结果达成的主要因素 过程管理可提高销售人员的积极型和效率 培养销售人员良好的职业素养 2、制定销售拜访行程 客户重要度分类 每位客户的购买状况用以下形式表示 客户（X,Y） X：目前购买状况 Y：总体购买能力 2、制定销售拜访行程 X和Y的用数字0-4表示 0-不购买 1-很少购买 2-购买量一般 3-较多购买 4-大量购买 2、制定销售拜访行程 制定拜访频率 A类客户 2次/周 B类客户 1次/周 C类客户 1次/2周 你可以拜访所有的客户吗? 是否使用80/20原则? 表格示范-目标客户拜访频率 假设某代表的目标客户有60人 月总拜访次数=96+72+60=228次/月 平均每天拜访人数