顾问式销售探讨.pptVIP

培训目的 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关键客户的方法 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以明确销售流程 认识销售 销售的三个等级 初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品 中级：雷锋式 帮助客户做些实事 高级：诸葛式 帮助客户提高经营能力 顾问式销售的含义 顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以以客户为中心帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 顾问式销售理解 1、顾问式销售是以客户为中心的营销理念的真正体现。 2、突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。 3、顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售的内涵 1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式； 2、相对于以产品为导向的传统销售，顾问式销售强调以客户为导向； 3、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力； 4、它要求我们注重客户投资的长期回报。 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； 顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 - 真正做到以客户为中心，以客户需求为导向； - 有利于与客户建立长期的相互信任的关系； - 提升专业水平，增强品牌美誉度。 销售人员的认可（信任）-让客户快速接受你 实际上，很多产品都很好，但为何客户不接受？ 原因：根本原因是客户不接受你！ 一对一销售； 产品单价较高，比较昂贵； 产品复杂度较高，需要解说。 1. 取悦于人 即如何让客户因你而愉快！ （1）学会微笑 （2）学会赞美 （3）学会求同 2. 取信于人 （1）多些理解：设身处地，换位思考（难处） （2）多做小事：帮助客户做些身边小事 （3）多多问候：经常式的通过电话、短信，给予问候或提醒天气等。 3. 取债于人 （1）送些小礼物 （2）一起去娱乐 （3）一起去吃饭 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、提醒自己不可分心，必须专心一致； 4、永远坐在顾客的左边，保持适当的距离； 5、记笔记有三大好处： ①立即让对方感觉到被尊重 ②记下重点便于沟通 ③以免遗漏 6、回问并确认顾客所讲的话； 7、保持适度的眼光接触，但要让对方感到轻松； 8、不打断不插嘴有三大好处： ①让对方感觉良好 ②让对方多说 ③让对方说完整 ◆9、停顿3-5秒有三大好处： ①让对方继续说下去 ②你可以利用这点时间组织语言 ③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高 ◆10、不明白的地方或他精彩的地方请追问： ①听懂他的意思 ②让对方觉得你听懂了 ③让对方觉得你认同和重视他精彩的地方 11、听话时不要组织语言； 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。 ◆12、点头、微笑、身体前倾； 起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解 ◆13、不要发出声音； 因为发出声音会打断或影响对方说话 14、听话听音,发现潜台词， 要听顾客所要表达的真正的意思，而不是听顾客所讲的话 —SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。 你是我要找的人吗？ 我从没和你打过交道； 我习惯别的方式； 我已经习惯和别人往来； 我曾经上过当； 。。。 当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。 我并不认为我有这个需要； 我还有其他更重要、更紧急的问题要处理； 这个问题跟我没有关系； 这个问题无关紧要； 。。。 即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。 我觉得这个方案没有对症下药； 看起来不错，但是实在不清楚好在哪里； 你提供的方案根本是有问题的； 我