寿险产品销售技巧47页.pptVIP

产品呈现的含义是什么？ 产品呈现是销售人员向客户展示产品的过程； 是产品从公司产品开发部门经过一系列环节和流程后到达客户的最终端环节。 产品呈现专业基础与技巧的关系 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品 险种要素—— 投保范围、保险责任、保险期间、保险费、保险金额 外延要点—— 保险基础理论（下页）、产品描述（前例）、合同构成、责任免除、如实告知、受益人、保险事故、保险金、合同变更、退保等。 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品 保险基础理论说明示例 ——用客户听得懂的语言说话（笑话：服务员数人数） 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品 回归风险保障—— 产品呈现的3方面基本技巧 1、站到客户角度说产品 ——呈现前的黄金五问 获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？ （例：“跳龙门”） 投入费用和获得保障相比怎么样？ 产品的可信赖度怎么样？（——公司实力、个人品质） 除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关的服务或权益您（客户）应该知道？（实例） 投保有什么便利吗？（例子+锦囊相关内容） 产品呈现的3方面基本技巧 示例：保险公司是怎样保证客户的“金雪球”越滚越大的？ 产品呈现的3方面基本技巧 2、围绕产品五大要素和各个条文 挖掘产品卖点 ?投保范围 先看客