@策划任立峰 -2011年11月宁波金色江南营销策划报告.pptVIP

市场小结 根据目前市场在售的公寓楼项目情况，由于房地产政策影响普遍销售率不高，销售周期偏长。 公寓楼装修平均在2000元/㎡左右，大多为部分需固定家电家具配备。 客户群集中在过渡性客户购买为主，部分投资性客户 目前鄞州区在售小户型公寓楼余房约1700套，而市场反映相对平淡，去化较慢。一方面由于房地产政策影响，市场观望气氛浓厚。另一方面由于土地成本较高，导致售价较高，大多项目由于是商业用地要求50%的首付，导致首付款项加高。 入 市 时 间 考虑到现场施工进度的要求和房地产整体销售市场时间段的节点，具体拟推售时间制定如下： 2012年2月18日：正式对外公开销售。 2月18日—2月28日：为期十天的内部认购期。 ?“现代温馨的爱居模式??宁波新生代中产阶级生活的样板” 销 售 周 期 阶段 月份 周期 销售率 一 12年 2月—9月 8个月 达至销售率40％ 二 12年10月—13年1月 4个月 完成销售率70％以上 三 13年2月—4月 3个月 完成销售率85％以上 四 13年5月—7月 3个月 完成销售率95％以上 预计目标销售周期18个月，销售率达95%以上。 各阶段销售目标 销 售 进 程 酝酿期 前期可在?宁波日报?或者相关报刊上刊登本案样板房开放的信息，介绍开发公司发展状况及项目的基本形象，树立“鸿德房产”的品牌形象，在目标客户及广大公众心中建立良好形象。 现场转角大广告牌，区中心广告牌 公交车车身广告。 工地现场清理美化，制作围墙广告 确定销售队伍，人员进驻 各种销售道具制作完成 销售数据编制完成 楼书、沙盘制作 此阶段准备工作完成，对客户可预约登记，置业顾问严格按销讲数据及培训流程作业，统一口径，确定主体客户，便于正式销售工作的开展，定时总结，查堵漏缺，提高小区知名度，建立品牌形象。 引导期（预售证取得，内部认购开始） 对已登记客户作预约，筛选客户，预告客户购房需准备手续 营造售前气氛 售楼部布置完成 预告客户公开日期 来人来电接待，登记整理 售前发布会，为开盘剪彩做准备 销售人员完成协调配合工作，人员进一步磨合，此阶段开盘在即，为开盘作好案前准备，进入开盘倒计时，准备引爆客户。 做好内部客户房源预约登记工作 公开强销期（预计12年2月） 发布开盘广告，吸引新客户，通知预约客户，集聚人潮，制造火爆场面。 作好签约工作 作好日报表，下班前汇总，审查，查找问题通报每天的销售状况及需注意的问题 场面火爆，细心仔细避免出错，场面冷清则利用节假日安排假客户进行SP操作，制造现场气氛 每周业务总结，宣布销售进度，表扬先进，激励士气，安排下周工作 制定个人业绩表，业绩考核 随时催促追踪客户，促其签约 做好每日销控 及时改正不规范的说词及操作 本阶段为销售关键阶段，力求火热引爆，一炮打响，以便为下周期带足人气，可采用对一周内签约客户实行2%折扣点其它优惠措施，强销大部分，创造第一轮订购高潮，对预约客户通知不可遗漏，联系不上多次联系，对购买客户不能为求业绩而作原则性让步，调整视野，让触角接触更多的客户。 持续期 继续发布广告（中邮广告） 在原客户中培养模范客户，尊崇250定律（每个老客户站着250个新客户） 上阶段客户继续追踪预约 采取控盘销售 未完成工作继续（签约、按揭办理、余款催交） 继续造势，开发潜在客户与吸引投资客户及炒家，造成在本项目热销之势 举行销售活动周，可派送礼物 尾盘 对尾盘进行清理，可将剩余少量套数进行折扣优惠，或免3年物管等，促使清盘 各项相关工作（如尾款催收、按揭办理等）作好销售总结。 销 售 控 制 具体的销控策略要依据项目市场与产品最终形态的实际情况来制定。销控的目的就是要实现项目的完全销售，因此我们所提出销控策略，都是围绕这个原则来制定。 本案的房源控制主要由房源面市时机和价格策略来完成 在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。因为楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价格也有一定的差别。房屋的层差在100—500元/平方米这个范围内，除去其他因素差异外，呈等额递增。在楼层号上（如6、8的楼层），划分一个不同的价格差异时，要特别注意的是对整个项目的价格控制，不能打破整个项目的价格体系。对于户型差异与资源数量方面的因素，我们依据市场对产品类别的需求强烈程度，做出适当的控制，我们把这个价差定位于100—200元/㎡这个范围内。在项目产品的景观差异方面，由于引起的价格差异则较大，在不影响户型的采光，即纯粹是景观的差别时，差价成等额度分布相对合理。景观面的价格普遍比背景观面的价格高出同样