可信网站销售思路及产品融合10(销售篇3).pptVIP

以客户为中心 北龙中网(北京)科技有限责任公司 销售篇(三) 可信网站销售思路及产品组合 上节内容回顾：可信网站销售卖点 三重交互 身份验证 防伪技术 甄别仿冒 特色资质 体现实力 一次验证 全网通用 网站监护 运行保障 医生！我的胃有点痛！ 你先去照个胃镜吧！ 望闻问切 对症下药 接触客户 寻找客户 以客户为中心：寻找销售切入点 以客户为中心：创造超越竞争对手的价值 与时俱进的网络营销商业模式进程 可信网站目标客户判断关键因素 网络意识？ 关注效果 ？ 重视品牌？ 客户类型1：网络营销效果好 х 客户分析 企业判断：此类企业多为规模较大，品牌知名度较高，行业龙头公司 企业症状：易被同行模仿、抄袭、借鉴，目标客户易被鱼目混珠 销售思路：单独销售可信网站（建议多年） 销售切入：可信网络营销全面升级 话术关键：企业实力展现、提升推广投入产出比 客户类型2：网络营销意识较强 х 客户分析 企业判断：此类企业重视网络营销，有经济实力，但不够专业，或企业网络营销无专人管理等因素导致效果一般； 企业症状：由于企业网络推广策略、网站体验、线下沟通等问题导致推广转化率低 销售思路：可信网站+建站产品整合销售 销售切入：可信网络营销全面升级 话术关键：网站升级/改版，促进转化和客户留存 可信网络营销全面升级话术举例： 销售：XX先生您好，我们是可信网站XXX地区验证服务机构，近期推出企业站点体检活动，特地针对XX地区，搜索推广排名百名以后的企业站点进行免费体检，目前您的企业排名在XXX名，看来，前期的推广投入并没有带来预期的效果，我们今天针对XX商业区有一名派送网站体检报告的工作人员，您下午2点还是3点有时间，我可以帮您预约一下…… х 客户分析 客户类型3：立足行业平台推广 企业判断：关注平台宣传效果、有成本控制意识 企业症状：平台内行业价格战、产品同质化，客户公用化 销售思路：可信网站+建站产品 销售切入：可信网络营销全面升级 话术关键：平台公用客户私有化转移、形成竞争区隔、屏蔽竞争对手 ╳ ╳ ╳ 用事件引发客户关注点话术参考 涨价事件说明了什么？ 去年淘宝商城涨价事件您一定知道，那些辛苦打拼几年店家，刚刚累积了一些客户和知名度，因为商城/平台抬高进入门槛，导致苦心经营的客户投入竞争对手的怀抱。而在这场风波中将损失降低到最小的，就是那些初期借助行业平台快速聚拢客户，后期利用企业官网的后续服务维护客户的企业，在终端用户接触品牌初期，就铺垫官网使用习惯，避免成交客户始终在竞争对手林立的行业平台比对价格，制造成交障碍；所以，符合当下互联网发展的营销模式，就是1+12的效果…… 客户分析 客户类型4：网站初建 企业判断：此类企业多为初建网站，近期有宣传需求的企业 企业症状：正在选择推广产品，处于对比期 销售思路：可信网站+推广产品/B2B平台商铺 销售切入：可信推广解决方案 话术关键：精准投放锁定客户、可信验证保障交易、提升转化率 ╳ ╳ ╳ ╳ 客户分析 客户类型5：信息孤岛 企业判断：预算较少，建站投入低，跟风意识强 企业症状：由于占小便宜的心理，导致前期投入效果甚微 销售思路：可信网站验证版+联盟推广 销售切入：XX城市企业信息化基础建设扶持计划 话术关键：低门槛、低成本、高流量、高保真 ╳ ╳ ╳ ╳ х х 客户分析 客户类型6：现代社会的原始企业 企业判断：“处女地”或“没有钱” 企业症状：缺少互联网意识普及和前期教育 销售思路：可信网站+建站产品+推广产品 销售切入：新时代低碳营销（关注成本的企业） 可信网络营销整体解决方案 话术关键：一步到位，性价比高，树立品牌留住客户 х ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ х х 客户分析 客户类型7：意外收获 企业判断：冷门、细分行业，垄断性质竞争对手少，有资金 企业症状：缺少互联网意识普及和前期教育 销售思路：可信网站+建站产品+推广产品（竞价+联盟推广） 销售切入：企业可信推广整体解决方案 话术关键：覆盖广、曝光高、实力随处可鉴、宣传随需应变 х ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ 可信网站促单点 目标查找 需求探询 提出方案 促进成交 促单点：大势所趋 [话述关键点]企业可信验证展示+可信互联网趋势+一次验证全网通用 [话述内容]X总，您今天注册可信网站，不仅可以在企业网站展示，还可以在浏览器、微博等展示，无论从哪些找企业，企业都将可信身份呈现您的客户面前。 全国可信网站数据库开放平台作为迄今为止全国最大的可信网站数据库开放平台，该平台将面向浏览器、搜索引擎、电子商务平台、微博等诸多领域实现免费开放。 “大势所趋”话术参考 促单点：活动引入 [话述关键点]权威性、唯一性 [话述内容] X总，注册申