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八、财务管理 8.1 财务管理 一、财务管理的五大死穴 公司怎样防范？ 1.现金流断裂 2.盲目投资固定资产 3.虚增注册金 4.偷漏税收 5.虚假报表 二、公司/部门在降低成本上，公司将采取哪些措施？ 三、今后将应用哪些财务工具与方法来提升决策与管理水平？ * 第 * 页 环球科技集团（香港）有限公司 第 * 页 赢利商业系统 制作：BLSCM 2011.11月 部门名 核心思维 1.市场调研 2.寻找机会 3.目标客户 4.产品定位 5.赢利目标 6.绩效管理 7.市场营销 8.财务管理 提 纲 核心思维 核心思维 1）三大基本思维 数字思维 成果思维 内心思维 2）企业/部门管理中如何应用三大思维 数字思维： 成果思维： 内向思维： 一、市场调研 1.1.四只眼睛看市场 1）政策法规调研（天条） 2）竞争对手调研（策略） 责任人： 直接竞争对手2位： 方法： 间接竞争对手2位： 预期效果： 期限： 新的或潜在的1位： 3）目标客户细分及调研（需求） 4）行业、产品细分（趋势、生命周期） A类客户： A类产品： B类客户： B类产品： C类客户： C类产品： D类客户： D类产品： “知识管理部” 领导者： 组织成员： 工作目标： 管理手段： 1.1.竞争对手分析 研究内容 组织结构 核心人才 产品状况 管理手段 营销手段、策略 客户资源（大客户） 最新举措（最新信息） 成功经验 财务数据分析 竞争对手调研 竞争对手分类： 直接 间接 潜在 公司名称： 1.2.竞争对手分析 研究内容 优势 劣势 产品 人才 营销 研发 客户 管理 文化 成本 毛利 利润 其它 研究对手将采用哪些渠道： 1.3.主要客户分析 主要客户分析（20%客户） 性别： 年龄： 客户类型：A类客户 教育： 收入： 购买方式： 购买理由： 购买地点： 1 为了发现需求公司/部门采取了哪些措施： 2 现在产品未能满足哪些需求： 3 客户还有哪些问题： 4 客户还有哪些障碍： “市场研发部” 领导者： 组织成员： 工作目标： 管理手段： 二、寻找机会 2.1 列出公司或部门的SWOT分析 优势（筛选核心尖刀产品） 劣势（取长补短） 机会(全球视野、为我所用） 威胁（居安思危） 2.2 找出公司/部门的赢利尖刀（绝招） 1.公司主营核心产品（尖刀）是什么？为什么？ 参考工具 1）销售量 2）利润率 3）客户忠诚度（重复购买率或转介绍率） 4）竞争对手比较 5）趋势 2.公司将采取哪些措施巩固尖刀？ 三.公司将如何弥补劣势？ 四.公司如何寻找机会？ 五.公司如何规避威胁？ 六.公司的转折点在那里（机会+尖刀）？ 二、目标客户 2.1 目标客户 一、公司/部门锁定“金字塔”哪个领域的客户？（高、中、低） 二、根据客户定位采取什么经营策略？ 三、列出20%的A类铂金客户名单？ 1.对A类铂金客户服务采用哪些措施： 2.公司/部门将砍掉哪些劣质客户: 3.今后公司/部门怎样实施客户管理： 客户战略定位 （锁定高端;低端中找高端） 客户分类管理 （20%铂金客户：实施大客户战略） 客户成功模式 （关系+专业） 四、产品定位 4.1 产品定位 一、对4大黄金价值公司/部门采取了哪些措施来增加价值？ 1. 名字：措施 2. 包装：措施 3. 卖点：措施 4. 服务：措施 5. 品质：措施 二、五大常用战略（差异化、低成本、聚焦、区域领先、附加价值）中重点采用差异化战略，使用什么方法？ 差异化战略：营销差异（名字、包装、卖点、使用方法） 差异化战略：产品差异（旧元素+新组合） 辅助采用其他什么战略组合？ 三、产品品质管理将采取什么核心策略，提高客户满意度？ 五、赢利目标 5.1 赢利目标 一、如何制定预算：设定：1.最低指标 2.奋斗目标 制定目标五项原则 KPI指标:千斤重担万人挑，人人头上有指标 1.明确的 2.可量化的 3.具有挑战 4.大小结合、长远结合 5.要有时限 1.财务目标指标 2.客户目标指标 3.产品目标指标 二、制定预算的步骤 1）动员大会 - 核心高管人员参与 2）由下至上 营销部 ↓ 产品部 ↓ 采购部 ↓ 人力资源部 ↓ 财务部 5.2 预算指标（卫星导航）-财务指标 指标 关键指标 最低限度 （新的）年度指标 财务指标（KPI） PO订单合同收入 递增15% 应收款 新签合同帐龄不超过90天 现金回款 递增15% 收入 递增10% 成本 减少10% 毛利率 递增20% 税后利润 减少10% 指标 1月 2