销售人员绩效考核存在的问题与对策毕业论文.docVIP

毕业设计（论文） 标 题：销售人员的绩效考核现状研究 学生姓名： 罗 倩 系 部： 经 济 管 理 系 专 业： 人 力 资 源 班 级： 高人力1001 指导教师： 刘 洪 目 录 摘要 2 1、绪论 3 1.1绩效考核的定义 3 1.2销售人员的定义 3 1.3销售人员的特征 3 1.4对销售人员意义 2、销售人员绩效考核中存在的问题及分析 4 2.1销售人员绩效考核存在的问题 5 2.2针对销售人员绩效考核存在问题的分析 7 3、对销售人员绩效考核存在问题解决方法 10 3.1确定有效绩效考核指标 9 3.2制度合适的考核周期 11 3.3完善绩效考核制度 11 3.4提高绩效考核的公平性 13 3.5绩效考核与回报挂钩 13 3.6将绩效管理上升到战略高度........... 14 结论 16 参考文献................................................... 17 后记....................................................... 18 摘 要 绩效管理作为人力资源管理的一种工具盒方法，对于企业管理的重要性已经得到广泛认同，很多企业在这方面投入了很多精力进行研究和实践。但是只有较少的企业我们通过绩效管理达到预期目标。因此，如何对销售人员进行有效的绩效管理，已经成为企业管理的重要内容。本文将从目前企业对销售人员绩效考核存在的问题入手，针对社会现存在的问题做出了相应的分析，并且根据实情做出相应的措施，探讨如何完善企业的绩效管理，以起真正起到提高绩效的作用。 关键词：绩效考核销售人员随着经济全球化的到来和市场竞争的加剧,人们越来越认识到, 而销售作为产品价值链的一个组成部分其重要性日益凸现,成为决定企业竞争力的重要因素人力资源是企业发展的第一资源,是企业获取竞争优势的核心。人力资源管理已成为当今企业成功的关键。随着人力资源开发和管理在企业经营中地位的不断提高,人力资源绩效管理己成为当今人力资源管理的一个热点问题。作为销售行业从长远发展战略目标出发,更应重视人力资源的绩效管理。本文选取了销售人员这一职业群体进行研究，是基于以下原因第一，销售人员处于市场的第一线，掌握了大量的市场信息，他们与客户的联系和沟通最多，因此他们在和客户之间建立和维持长期的关系上发挥着重要的作用。无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终要达成销售的关键还是终端的销售人员建立科学、合理、有效的绩效考核体系,最大程度地提升销售人员的绩效,成为了企业一直探索的课题绩效考核通常也称为业绩考核或“考绩”,是针对企业中每个员工所承担的工作,应用各种科学,对员工行为的实际效果及其对企业的贡献或价值进行考核和评价。它在人力资源管理中处于核心地位,与人力资源管理的其它职能之间几乎都密切相关。销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等；　、工作难以监督 　　销售人员独立开展销售工作，工作时间自由，单独行动多。管理人员无法全面监督销售人员的行为，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，而用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，能规范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。 　、工作业绩不稳定 　　销售人员的工作业绩受多方面因素的影响，例如社会政治环境、社会典论、流行趋势、季节变化、消费者心理等都会影响客户的购买能力或购买需求，从而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩具有不可控性，非常不稳定。 　、对工作安定的需求不大 销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划。对销售人员意义有效的人力资源管理已经成为组织发展功的战略性选择,人力资源管理过程中,绩效考核作为人力资源管理的重要组成部分,为人力资源管理的各项主要环节提供确切的基础信息,具体来说绩效考核具有以下作用:?通过绩效，在销售工作中管理层能够发现那些优秀销售员使用的销售技术，并将之在其他销售人员中推广从而改进整个销售队伍的绩效; 绩效考核是确定薪酬和奖励的依据管理要求薪酬分配遵循公平与效率两大原则,绩效考核的结果是决定员工报酬的重要依据,进行薪资分配、调整时,应依据员工的绩效和工资表现。?　绩效也有助于发现改进销售计划的需要。例如，现行计划可能过多注重低利润项目，或者忽略了非销售性(即宣传性