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厦大 EMBA：管理护航发展 财务创造价 值 毛付根教授 市场导航战略 “创造”——主动掌控需求 “顾客、竞争和变化这三种力量，它们或者独立，或者结合在一起，驱使今天的企业越 来越深地陷入令多数大董事和经理惶恐不安的陌生境地。”这是一个快速多变的时代，客户 需求瞬息万变，企业只有变的快、变的巧妙才能谋求发展。毛教授将企业分为三类：一、以 不变应万变的企业是抗拒变化的落伍者；二、以变应变的企业是被动应对变化的追随者；三、 以变带变的企业才是主动应对变化的领导者。企业只有根据顾客需求和市场环境不断求变， 才能在快速多变的市场竞争中取得竞争优势。顾客需求的变化会引起行业价值链的裂变。据 此，毛教授将企业的竞争能力分为三个类别：一流企业创造需求，二流企业发现需求，三流 企业满足需求。评判一个企业优势的标准变为衡量企业与各户之间的距离，企业与客户之间 能否实现零距离、无缝对接。 以 “苹果”为例，乔布斯认为顾客从来不知道自己要什么，但顾客有很明白自己要什么。 当一件产品进入顾客的视线，顾客反应这就是他们所需要的，这就是成功。如何发现客户需 求、创造客户需求，决定一个企业的竞争优势所在。