第18讲：第四章第三节证券经纪业务的营运管理(七)(2012年新版).pdfVIP

（1）寻找潜在客户。 （1）寻找潜在客户。 （（11））寻寻找找潜潜在在客客户户。。根据客户与证券经纪业务营销 人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接 关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类 型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有 缘故法、介绍法和陌生拜访法。 ①缘故法（直接关系型）。缘故法就是利用营销人员个人 的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。这些 群体主要包括营销人员的亲戚朋友、街坊邻居、师生、同 事等。一般来说，二个人的缘故关系有两种： 一是 五同 法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。 “ ” 二是“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。 亲缘 指营销人员的亲戚； 地缘 指营销人员在出生地、变 “ ” “ ” 换居住地所认识的人； 业缘 指营销人员通过曾经的工作关 “ ” 系认识的人； 神缘 指通过宗教信仰认识的人； 物缘 通常 “ ” “ ” 指通过各种商业活动认识的人。 运用缘故