策划及销售如何形成合力.pptVIP

思路的缘由 在销售不理想的情况下策划和销售共同困惑…… 项目目前的情况是谁的问题 策划说： 有人你们留不住 销售人员说： 没有人来我怎么卖 某策划部提出的疑问 某销售部提出的疑问 为什么会产生这些问题与现象什么原因呢？ 策划和销售隶属于两个部门 策划部和销售部沟通不足，意思不统一 各自为政，各有想法，营销打法不同 策划方案执行不到位，效果大打折扣 很多销售经理 把把握客户的机会出让了 把改进策划的机会出让了 联合工作的时候一定不需要各自为政 我们来看一则故事 启示 在与企业打交道的过程中，我们不可避免地也会遇到类似的两难境地，这个时候需要相互之间有足够的了解与信任 选团队成员时，就象激流要找同一条船上的人，一定要确定每一个人和自己往同方向走 销售和策划要互相沟通，团结协作，才能达到最佳的结果 矛盾解决方案 策划更多在于对策略执行的把握…… 整合 策划 销售 策划部职责 信息收集 策略制定 资源整合 部门协调 活动组织 营销分析 销售计划 人员组织 技巧培训 激励指导 业绩评估 信息反馈 策划是“纲”，销售是“目”，“纲” 举才能“目”张 策划和销售的重要性 策划 再好的策划师，如果脱离销 售，就是闭门造车。当然我 们不能说我们不了解市场， 但对于房地产市场没有人会 比销售人员更了解。 销售 如果没有策划的方 略，再好的销售人 员，也只是有勇无 谋的莽汉而已。 两者的关系 太 极 我们具体要做什么？ 关键 整合策划和销售的核心在于 双向沟通机制 第一步 权属改变 纵向管理向横向管理转变 双向沟通形式 第二步 沟通是关键 头脑风暴会 以面对面的方式进行深层次的 沟通，相互交流加深大家对项 目各个环节上的认识和配合。 交换心得和体验 进行换位思考，策划人从销售的 角度出发考虑问题，而销售的也 应站在策划人的角度看问题。 及时反馈与修正 采取各种方式沟通，进行及时的 修正及反馈各方意见。 采用“钻石”型沟通方式。（与每一位销售员沟通） 思想统一。（形象定位，销售策略，媒体推广，销售目标等重要内容与销售人员充分沟通共同制定，并在销售队伍中完全贯穿执行，避免“不理解”现象产生） 口径统一。（摒弃“自我意识”保持统一战线，坚持到底） 深入战区。（策划师由幕后走向前台，由“机关”下到“基层”“体验销售过程”，“0”距离探索客户需求） 第三步 赢在执行 再好的方案，执行不到位都不会有好的效果，执行前需要充分沟通 执行中监督十分必要，杜绝“不执行”或“错误执行” 执行效果要进行评估，并非执行一定有效果，但可以总结经验 第四步 策划式销售 几句反思的话 三人行必有我师，众人言必有策 不要求完全一致，但要求协调 我们在一起要解决问题，而不是制造问题 有容才会有融 当成自己的公司来经营，当做自己的家人来对待。 一个项目的成功 只有靠策划和销售 两者充分合作和沟通 来完成 权属改变 赢在执行 策划式销售 权属改变 双向沟通机制 赢在执行 策划式销售 销售管理层 策划管理层 策划部 销售部 旧模式 新模式 管理层 策划部 销售部 从权属上使之合二为一，形成作战团队 沟通形式一： ＊ 沟通形式二： 经常采盘，了解市场是和销售人员站在同一线上的最基础的方法 销售人员应及时反馈意思给策划人员，例如活动现场客户的情况，周内客户到访情况等等，特别是对于策划方案所取得的效果，应及时有效的反馈给策划人员，策划人员应将必要的想法与销售人员交流意思。 沟通形式三： 应当是销售员带着策划的理 念去销售，对策划的执行更 到位 策划只有策划师做，会形成一个团队只有一个“大脑”，而销售员只是“手”，要让每一个销售员都成为“大脑”，而策划师是“CPU”，这样会有“无穷智慧”，并且做出来的方案更为实销。 * 整合策划及销售力量去操盘 ——操作模式谈 在清明节小长假期间，本人走访了圈内做策划和销售的朋友，在无意之间却发现了这样一种可怕的悬念。 策划做了很多工作，为什么这个盘还是卖不好？ 为什么广告出街了人流量还是这么少？ 为什么成交量总是很低？ 客户到底在想什么？ 策划出来的方案为什么执行效果不好？ 销售人员不积极？ 和他们说，他们却做成那样？ 在与开发商开会时策划和销售的意见不一致？ ………… 策划师的抱怨 原因？？？ 人流量这么少，策划为什么不打广告 打这样的广告根本不吸引客户，怎么卖楼？ 这个定位是什么意思，干嘛不直接说地段好，配套全呢？ 这个方案执行起来很难，还是用自己的方法吧？ 销售的前线人员并没有得到一定的尊重 策划应听取销售人员的反馈信息等 为了追求片面性的成交率，也许会虚报电话与客户到访量等 这么热的天还要出去派单，真累……策划跑到那儿去了 ………… 销售人员的抱怨 原因？？？ 结果 得不到开发