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第一章 商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 （一）商品的品质 常用的表示方法有： 1.样品表示法 2.规格表示法 3.等级表示法 4.标准表示法 5.牌名或商标表示法 （二）商品的数量 确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。 在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。常用的重量计算方法有两种： 一是按毛重计算，二是按净重计算。 （三）商品的包装 为了合理选择商品包装和避免包装问题引起的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意： 第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。 第二，根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。 （四）商品的运输 在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的。所以，运输方式、运输费用以及交货地点依然是商务谈判的重要内容。 1.运输方式 2.运输费用 3.装运时间、地点和交货时间、地点 （五）保险 货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。 在国际贸易中，商品价格条款中的价格术语确定后，也就明确了双方的保险责任。 对同类商品，各国在保险的险别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，谈判双方必须加以明确 （六）商品检验 商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。 商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等内容。 （七）商品价格 商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。 商品的价格构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。 （八）货款结算支付方式 在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等。 国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。转账结算是通过银行在双方账户上划拨的非现金结算。 非现金结算的付款有两种方式：一种是先货后款，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款；另一种是先款后货，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。 （九）索赔、仲裁和不可抗力 1.索赔。一般来讲，买卖双方在洽谈索赔问题时应洽谈索赔依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。 2.仲裁。在仲裁谈判时应洽谈的内容有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。 3.不可抗力。洽谈不可抗力的内容主要包括不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。 第一节 谈判人员准备 第二节 情报的搜集和筛选 第四节　谈判物质条件的准备 第五节　谈判方式的选择 第四章 商务  谈判过程 第四章 商务谈判过程 第四章 商务谈判过程 第四章 商务谈判过程 第四章 商务谈判过程 第四章 商务谈判过程 第四章 商务谈判过程 第五章 商务谈判心理 第三章 商务谈判准备 一、谈判班子的规模 二、谈判人员应具备的素质 (一) 坚强的政治思想素质 (二) 健全的心理素质 (三) 合理的知识结构 (四) 谈判人员的能力素养 (五) 健康的身体素质 第三章 商务谈判准备 三、谈判人员的配备 记录人员 专业人员 首席代表 （领导谈判 组织的工作 ） 经济人员 法律人员 翻译人员 第三章 商务谈判准备 四、谈判班子成员的分工与合作 合 作 洽谈技术 条款的分工 洽谈商务 条款的分工 洽谈合同法 律条款的分工 分 工 第三章 商务谈判准备 一、信息情报搜集的主要内容 (一)与谈判有关的环境因素 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业做法 财政金融状况 社会习俗 基础设施与后勤供应系统 气候因素 (二)有关谈判对手的情报 主要包括该企业的发展历史、 组织特征、产品技术特点、市场占 有率和供需能力，价格水平及付款 方式，对手的谈判目标、资信情况 以及参加谈判人员的资历、地位、 性格、爱好、谈判风格、谈判作风 及模式等等。 (三)竞争者的情况 主要包括市场同类产品的供求状况； 相关