保险产品销售观念-鑫会跟爱一起走.pptVIP

课 程 大 纲 各类产品推陈出新速度加快 手机：外观、功能、细分--诺基亚05年推出44款,06年45款,07年49款,08年已设计30款新机 腾系列产品推陈出新 汽车：外观、性能、配置 各类产品更新换代 电脑：屏幕、外观、性能 MP4：屏幕、外观、性能 如何看待新产品 新产品是需求点：市场变化与发展 新产品是看点：吸引眼球 新产品是优点：“扬弃”，更为全面 新产品是卖点：推动方案，“推”与“拉”政策 新产品是亮点：产品宣传攻势 营销十年，市场客户共同成长 从一无所知到逐渐了解： 从怀疑拒绝到认同肯定： 从感性消费到理性选择： 从被动接受到主动购买： 他们的需求逐渐清晰，开始“挑三拣四”；但有一点永远没变：希望花最少的钱买到功能最齐全的全能产品。 应对需求，保险公司推陈出新 面对越来越“挑剔”的客户，我们期待这样一个产品：它功能齐全，符合客户心理需求；它保费适中，高中低端客户都能找到购买点； 公司不断开发称雄市场的拳头产品：从康终到康恒，从千禧到鸿鑫，再到美满和金彩，每一步都是那样掷地有声！ 机遇在手，是否胜券在握？ 任何一次新产品的推出，都能带来一定的市场机会。 然而任何一次机会，对不同的人却有不同效果。 为什么？－－关键在于：学习是否到位、认识是否到位、组织是否到位、拜访是否到位？ 例：汽车金牌顾问大赛 一、客户喜欢怎样的保险? 本要在: 保本+保利 费要低: 投入与收益相一致(在保障和投 资上,都做到以小搏大) 利要高: 分红稳健攀升 时间短：分期付款的概念 险要保: 附加大病保障 (还可附加住院/意外) 能急用: 保单借款功能 可组合: 可与老险种互补(可进行保单体检) 二、客户担心什么? 1、活不起: 未来各项费用的计划 2、死不起: 人生的各项责任与义务 3、病不起: 医疗费用高居不下 4、交不起: 保险交费时间长 5、赔不起: 股票基金深度套牢 一二月没去郴州 三月份没去拉萨 四月份没去胶济 五月份没去汶川 六月份没去广东 最庆幸的是，08年居然没炒股！ 三、客户需要什么? 养老保障： 大病保障： 住院保障： 理财保障： 教育保障： 意外保障： 身价保障： 客户目前保障方式 长期储蓄: 通胀高居不下 实业投资: 信用、市场、政策、能力、判断风险 民间借贷: 信用风险及市场风险 外汇市场：国际市场的变幻莫测与波动 黄金市场：不成熟带来的风险 股票基金：风险是永恒的主题 房产投资：资金、市场、政策风险 社保医保：存在不足之处 商业保险：是否需要补充 四、客户的买点和我们的卖点 养老险：储蓄功能 + 理财功能 + 固定功能 教育险：储蓄功能 + 理财功能 + 固定功能 医疗险：保障功能 + 储蓄功能 + 固定功能 理财险：保本 + 保利 + 保障 + 红利 + 定活两便 瑞鑫为全能险：投资功能 + 保障功能 核心产品的概念 条款是一个载体： 功夫在条款之外： 销售的是概念：是爱心、是责任、是未来、是身价、是家庭经济的安全网、是一种生活方式…… 售楼人员销售的是什么? 请看广告:…… 汽车零售商销售的是什么? 请看广告:…… 瑞鑫销售的优势 销售技巧前期积累：不论是保险还是分红，我们都有销售经历，客户也有所了解 销售目标老少皆宜：险种功能齐全，可做不同用处 销售形式变化无穷：既可单独销售，更可借助产说会销售 销售理念深入人心：不论是理财、教育、养老，还是健康保障，皆可为客户接受 全能冠军，国寿瑞鑫 理财市场中的“稳健冠军” 客户期待中的“全能冠军” 伙伴心目中的“无敌冠军” 5月主要险种销售占比分析(十年期交) 总结 产品好不好，关键在于理解透不透！ 产品好不好，关键在于解说是否到位！ 产品好不好，关键在于是否有访量！ 产品好不好，关键在于是否有氛围！ 谢谢！ * * --瑞鑫销售观念 认识新产品应有的观念 根据客户需求演绎产品 销售新产品的正确观念 E61 E62 E65 E75 E75 E75 N83 N82 N81 速腾 迈腾 奔腾 辉腾 营销本质：知己知彼方可百战不怠 客户喜欢什么我们卖什么 客户担心什么我们卖什么 客户需要什么我们卖什么 客户的买点，决定我们的卖点 我们的空间在哪里？ 3.3% 118.9 金彩 8.4% 300.55 鸿运少儿 9.7% 347.35 鸿祥03 35.5% 1114.2 国寿瑞鑫 14.7% 524.52 美满 13% 515 康终 占比 保费 十年期交险种 从5月15日起至今，瑞鑫为第一主打产品，远超康终（515万）美满一生（524万）,这还是在仅有4个分公司展开销售的情况下。