步步高--卖场诊断与对策.pptVIP

卖场诊断与对策主讲：日化家居部 曹展诚 门店生意不好的几个主要原因 商品不符合顾客的需要 顾客认为价格高 促销效果不好 卖场布局与陈列有问题 回答五个“W” 1W：卖什么 2W：卖给谁 3W：怎么卖 4W：谁来卖 5W：在哪卖 W1 卖什么 卖 结 构 卖 新 品 卖 组 合 商品结构的几个层面 单品数 大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带 单品结构 按照营业面积再参考销售业绩将门店分为五个类别 一.东塘、罗家井、基建营、华隆超市、红旗路店 二.康富、赫山、双星、邵广超市、国安超市、祁阳、永州、岳塘 三.桥西、南县、攸县、湘天桥、华容、燕泉、麓山、易俗河、张家界 四.桥北、醴陵、板塘、新华、广云、凤凰圆 五.解放路、安乡、金海、田心、晏家湾、锰矿、江南、棋梓桥 如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的分析方法 框架判断法 品类目标客层分析法 Ａ、B、C分析法 横向对比法 资源对比法 商品结构的分析方法框架判断法 又叫全店诊断分析法 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70、30/80，则需