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预 测
FORECASTING 201
V01．30。No．2 1年第2期
关系营销导向对营销渠道中企业问关系质量的影H向：
跨组织人际关系的中介作用
周茵h2，庄贵军h2。崔晓明3
(1．西安交通大学管理学院，陕西西安710049；2．过程控制与效率工程教育部重点实验室，陕西西安
710049；3．中国石油天然气华东勘察设计研究院，山东青岛266071)
摘要：基于关系营销理论及渠道行为理论，以削造商与其经销商之间的关系为研究平台，检验了制造商的关系
营销导向以及跨组织人际关系对与其经销商之间的企业间关系质量以及经销商投机行为的影响。研究结果表
明：第一，制造商的关系营销导向对企业间关系质量有直接的显著正向影响，并且还可通过跨组织人际关系对企
业间关系质量产生间接的正向影响；第二，企业间关系质量对经销商的投机行为有显著的抑制作用。
关键词：关系营销导向；人际关系；企业间关系质量；投机行为
中图分类号：F713．50 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2011)02．0028—06
The of Orientationon
ImpactRelationshipMarketing Interorganizational
in Channel：
RelationshipQualityMarketing
The Effectof Guanxi
Mediating Interpersonal
ZHOU
Yinl”，ZHUANG
Gui-junl”，CUIXiao-min93
7 Labthe Education
(1．SchoolofManagement，Xi’anJiaotongUniversity，Xi’an10049，China；2．Keyof Ministryof
East—China
Process 710049，China；3．CPECC
如r Control＆EfficiencyEngineering，Xi’an DesignBranch，Qingdao
266071，China)
onthe of and channel teststhe
Abstract：Based behavior，this
theoryrelationshipmarketingmarketing paperempirically
orientationand on
effectsof interpersonalguanxiinterorganizational
manufacturers’relationshipmarketing relationship
which affectthe behaviorofde
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